GoodzoneGoldenBoy's - Абстиненция морфинного генеза.

Статья №4: «Ребёнок к ноябрю…, или – Работающая истина в продаже коммерческой недвижимости»

Серия статей вторая
«Аспекты бизнес-недвижимости: в профиль и анфас»
Автор - Виктор А. Гудзон.

(АБН – серия)

Статья №4: «Ребёнок к ноябрю…, или – Работающая истина в продаже коммерческой недвижимости»

(Настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. При необходимости или нехватке данных рекомендую ознакомиться с серией статей первой - «Коммерческая недвижимость в контексте», (КНК - серия). В.Г.)


Видео-эпилог к этой статье: (вскоре будет)



- Вы, я вижу, бескорыстно любите деньги. Скажите, какая сумма вам нравится?
- Пять тысяч.
- В месяц?
- В год.
- Нам с вами не по дороге. Мне нужно пятьсот тысяч, и по возможности сразу, а не частями.

- Остап и Балаганов.
«Золотой теленок»
Глава II - Тридцать сыновей лейтенанта Шмидта
Илья Ильф и Евгений Петров.



А сколько нужно вам?
Для полного, гм-м, счастья…

А - для куража??
Очень хотелось бы верить, что слово сие ещё не похоронено вами под пыльными буднями «деловой текучки», и не требует от вас мучительного напряжения памяти …
Или, не дай Господи (совсем уже клинический случай) – обращение к словарю за разъяснением самого понятия «кураж», дефиниции слова.

А помните может:

«Мой «Фантом», стрелою белой,
на распластанном крыле,
с рёвом набирает высоту…»



Это народная уже песенка – «Фантом» - классика дворового жанра времён моей юности, как и знаменитые «16 тонн». И «Мой чемодан…», и другие ещё прочие-всякие, которые мы орали хором даже в автобусе по пути из пионерского лагеря. К паническому ужасу наших «пионерзажатых», гы…! Извините. Приятные воспоминания…
В моей биографии – это лето, кажись, 1975-го года.
Да-а… Фольклор. Уже…
Молодёжь на это дело клипы снимает, тоже – уже.
Неистребимо, ни кем и ни чем. Ни тогда, и ни сейчас!
И, тем более, - сейчас…

Что-что, а куража нам тогда хва-а-тало! Думаю что и у товарища Бендера было, вполне сопоставимое с нашим тогда, состояние задорного энтузиазма…
Судя по стилю его и результату. Да-с..

Почему же, спрашивается, взрослые дяди (или тёти) полагают, что для достижения их собственных целей, замыслов и идей в бизнесе крайне необходимо нечто иное? Этакое трусливое, осторожное, нарочито сдержанное и даже несколько показушно ограниченное - как бы это помягче-то? – состояние, что ли? Такое себе за-ме-чтательно неуверенное в победе своей и успехе (по «дресс-коду», хе-хе…), отношение, типа: «Дай боже нашему тэляти вовка зъисты…»*




Секрет, для меня …
Тайна. Ну – почти…
«No easy way…»* - фраза старая, верная, но зачем же так буквально-то??
Господи!
Я вспомнил под это дело статью советского ещё, Воинского Устава, в котором есть шикарная фраза: «Солдат обязан стойко преодолевать все тяготы и трудности военной службы…» И реальный подтекст на практике той военной службы – «тяготы и трудности», которые тебе с успехом и тщанием создадут командиры и старослужащие!

Я просто и не вижу другого места, «откуда ноги растут» и из-за чего в той же самой бизнес-недвижимости сплошь и рядом встречаются (стройными рядами, даже нет – штабелями!) странные, и не имеющие ничего общего с элементарным здравым смыслом, ситуации. Ситуации, которые никак не ожидаешь встретить в такой, казалось бы, серьёзной и основательной сфере как коммерческая недвижимость…
Ситуации вполне соотносимые - к примеру скажем - с образом того же Кисы Воробьянинова.
Ситуёвины, как говаривает один мой приятель в сети…
Конкретного типажа.
Весёленькие такие… Забавные, хе-хе..



О том, и не только, здесь и речь…. Оказывается, существуют и другие крайности. Да какие!

И, поскольку это коммерческая недвижимость, продажи недвижимости и всё такое, то и трудности особые…, списфические. И крайности – тоже.
Сначала о странном и неприятном.
Но, блин, таком же обычном!
(Чего только не сделает НАШ человек, лишь бы только ничего не делать!!)
Отношение к коммерческой недвижимости, и к продаже этой недвижимости в целом, даже несколько, ха! – «интересное», насколько я могу видеть и наблюдать, используя преимущества своего положения. Пикантное, я бы сказал, отношение. Это говоря мягко. И даже нежно…

Для начала, и чаще всего, решение о продаже коммерческой недвижимости принимается слишком поздно – тогда, когда уже нет никаких резервов ни времени, ни денег, а часто и сил просто, для оптимального, планомерного старта и ведения продажи недвижимости как таковой. Это – норма, это - злоба дня. На обычный мой вопрос владельцу о том, когда же нужно будет ему продать его коммерческую недвижимость – в подавляющем большинстве случаев я слышу обычный же и ответ: «Вчера!!» То есть: жареный петух проклевал известную, мягкую обычно, часть тела уже до копчика… здрасьте, Ипполит Матвеевич!
Надо будет спросить при следующем таком случае: «А что было «Сегодня»??»
Правда, это уже удар ниже пояса…




Вариантов подобного э-э…, разгильдяйства, не мало.

Тут и надежда (без каких-либо объективных на то оснований!) на то, что коммерческая недвижимость продаётся так же легко и быстро, как и картошка на рынке. И в таких же количествах. И тем же способом.
Например, свеженькое – «Да, мы хотим уже через полтора месяца продать наше аграрное хозяйство как бизнес, мы переезжаем и нам нужны деньги на переезд. Вы нам можете это гарантировать??»
Премило, надо сказать. «So nice..»*
Довольно нагло даже для Франции, Голландии, или там – Аризоны какой-нибудь.
Но для Украины?? Осенью 2010 года?!
Это даже и не…, не… - нет, эпитеты на ум идут всё нецензурные. Пропустим.

И стереотип о том, что для продажи коммерческой недвижимости не нужны вложения денег, времени и навыков. Вот тут и примеры излишни – это просто сплошь и рядом встречается.
И что размещение двух-трёх десятков «объяв» на посреднических сайтах и пары-другой в местных газетах несколько (!) раз – это просто предел мечтаний для успешной продажи.
О наличии какой-либо вменяемой системы в этих действиях я просто тихо умолчу…. Это слишком уж грустно и печально.
И банально до ужаса…
И тоже – на каждом шагу.



Если даже повесить элементарный баннер с телефоном, даже так называемые «специалисты-посредники», не говоря уже о самих владельцах, удосуживаются далеко не сразу, а то и просто не считают нужным! А если и вешают, то это считается наибольшим из того, что вообще для продажи недвижимости сделать можно - коммерческой недвижимости! Героизм, практически, г-мм…
«Я Вас люблю – чего же боле…»

О том, что необходимость раздобыть даже минимально необходимую сумму для финансирования результативной продажи и продвижения оказывается вдруг (!) очень неожиданной идеей. Это для бизнесменов!!
Новой идеей, идеей революционной и даже просто неподъемной для них.
Даже и для владельцев, иногда, и многомиллионной коммерческой недвижимости или бизнеса, выставляемых на продажу. Ребята уже давно при коммунизме живут, наверно, – зачем им деньги-то…?!



Перечислять подобное можно долго, очень.
Стоит ли??
Вывод мой и так достаточно прост.
Традиционный славянский расчет на АВОСЬ, типа: «По щучьему велению…», превалирует. Увы.

Когда дело доходит до перевода активов «коммерческая недвижимость» в состояние «кэш»*, у владельцев часто наступает некое либидоизированное что ли, и крайне наивное умонастроение. Удивительно сходное по качеству с истерическим ожиданием непременно громадного оргазма, непременно в первом же случае «настоящего секса» (в соседнем подъезде) - у юной нимфетки, насмотревшейся сериалов и реалити-шоу по ящику.

Я не хочу оценивать тут сложности характерные для пубертатного периода и как-то странно всплывающие в нашем контексте – все их проходили, и по всякому бывало – но это не самое толковое состояние для взрослых людей, бизнесменов и т.д., да ещё и в ситуации, когда на повестке дня стоит коммерческая недвижимость на продажу. Или, паче чаяния, и того более, – бизнес.
Согласитесь.



Если всё вышесказанное подытожить, то в поле зрения появляется изумительная по степени дебиль…, э-э, сори - невменяемости идея, котирую я назвал «Голубая Мечта Идиота». Я даже так и хотел озаглавить эту статью…. Вот же чёрт! Чёрт – потому как сия «фишка», как чёртик из табакерки, неожиданно выскакивает в общении по вопросу содействия продаже недвижимости нами – клиенту, у этого самого клиента. Надо поставить кавычки – «клиента», потому как, естественно, клиентом такое, конечно, быть и не может, и не станет…

Для нас – так точно, не станет.

Это потенциальная жертва «посредников-передастов».
Выглядит это так.
В один прекрасный момент, когда чёткие данные и суровые реалии технологии продаж коммерческой недвижимости начинают доходить до такого «Вани-на-печи-типа-клиента-собственника», он слегка просыпается и, что-то у себя почесав, выдаёт на-гора эту самую мечту фразой, которая слово в слово одинаково у всех таких ребят и звучит:

«А давайте вы продадите мне мой объект, а я вам потом и заплачу?»

Меня это когда-то обескураживало, я не понимал этой степени примитивизма (это чтоб культурно обозначить, вежливо) и тупости (а это – чтоб конкретно и честно) сплошь и рядом встречающейся в таком и так называемом «бизнесе недвижимости».



Сейчас в подобной ситуации я, после зевка, мило говорю: «Понятно…» и спокойно удаляю номер из справочника телефона, сразу же. Предметный разговор тут возможен разве что на тему погоды…, а лучше – Золотой Рыбки или Конька-горбунка…
Или - нет! Политика, бабы, спорт и похмельный синдром – будет самое то. Но - не дело, но - не продажи коммерческой или бизнес-недвижимости.
В моём родном Николаеве, у местных «пацанов», есть очень ёмкое и идеально для сего случая подходящее словцо – «голяк».

Я сам никогда бы такому не поверил, никогда - сотни тысяч и миллионы долларов на кону! - если бы лично об такое не поцеловался, не единожды.
Детский сад – нет! – ясельная группа, право слово… Фу-ух!
Не всегда, правда – и не у всех (слава богу!) таковое наблюдалось. Не перевелись ещё богатыри…
Можно и о хорошем, и даже познавательном.
Теперь уже.

Люди то – разные…

Мне приходилось видеть, и довольно часто, как создавалось финансирование программы продаж своих объектов у некоторых из моих клиентов. И я заметил, что у всех успешных из них была одна общая черта.

Такое создавалось:

- Исключительно волевым усилием!



Так вот и появлялся этот самый «ребёнок к ноябрю»*, н-да, деньги для обеспечения продажи.
Это и у лучших из моих клиентов даже бывало. У тех, кто смог и ознакомиться, и понять, и даже и принять к руководству компетентную методику и технологию продаж коммерческой недвижимости, которую я и применяю для решения таких вопросов. Давно и с успехом. И не создавать мне, своему поверенному, дополнительных (куда уж больше и так!) проблем с дикими идеями о решении вопроса «потом» или «может, без денег», а действительно обеспечивали такое финансирование.

То, что некоторые из них демонстрировали при этом, иначе как экстремальной экономической экзотикой и не назовешь!
Это просто бизнес-эквилибристика. На грани фола. Чего только не…, нет – с богатырями у нас полный порядок, я уже говорил…

Один из моих клиентов, владелец большой пром-базы - и по территории, и по наличии множества строений в ней – продавал под это дело один из своих «шестисотых». По-другому – просто никак было. Платежи по кредитам давно задавили, фондов резерва нет, арендаторы потухли, кредитную реструктуризацию «добрые» банкиры успешно тормозили и прочая, и прочая и прочая… «Мерс» свой он так и не продал, жаба задавила – за те копейки, что ему тогда давали («передасты-посредники» есть везде). Так он просто продал соседям - действующему более успешно на тот момент предприятию - часть своей, к ним прилегающей, территории. Дёшево, конечно, продал – но зато на всё нужное этого хватило, ура…
И можно было, гораздо более успешно коммерчески, решать вопрос с остальным его недвижимым имуществом.



А другой…, тоже умница, в подобной ситуации быстро перерыл все банки области, в центре которой у него был не малый имущественный комплекс, только часть которого использовалась под производство. А остальное, можно сказать, – про запас было. Старый центр города, надо сказать.
Нашёл возможность и пробил (в госбанке!!) реструктуризацию своих кредитов. Запредельные на тот период вещи. Новый ему уже там не дали (тогда и с этим дюже туго было), так он под свой дом в центре города у частника и взял. Заём. Было за что продавать. А после и отдавать, включая все прошлые кредиты…

Ой, чего только люди не делали! И совладельцев улаживали (чтоб не мешались), и резко заканчивали отделку фасада (до этого пару лет незавершённую), и семейные дела к итогу приводили (вплоть до официального развода у одной бизнес-леди с её, давно уже бывшим, тормозом-мужем), и цену подымали (хотя и за меньшую-то годами до этого не могли продать), и многое ещё чего, включая совершенно невозможные для публикации интимные детали. Казалось бы, что и не способные в принципе иметь какое-либо отношение к продаже коммерческой недвижимости…




Ан, нет. В ключевой момент всё вылазит на поверхность. Чего и не хотелось, а приходится. К пониманию и вменяемому состоянию приводить и приходится. Сплошное - «через тернии к звёздам…» и «шило в мешке…»

В любом деле, в жизни вообще, существуют всяческие мнения, авторитеты, мыслезаключения и - разной степени реальности и обоснованности - надежды и мечтания…. Я и против даже ничего не имею. Особенно мечтаний и надежд. Но! В противовес этому есть ещё и крайне важная, и никак не обходимая в вопросе реального ПРОИЗВОДСТВА ПРОДУКТА (а продажа – это продукт, и ещё какой!), понятие «Работающей Истины».

Проясню. Если вам нужно построить работающий конвейер или действующий аппарат, механизм какой-либо полезный и на практике применимый в живом деле, толковую организацию и подобное, то все те «способы и принципы», которые беззастенчиво и нагло сейчас используются в т.н. «гуманитарной сфере», вам не помогут, никак, – навредят только.
Авторитарные мнения, домыслы и гипотезы «в законе» хороши обычно при защите диссертаций (иногда и не везде) и политике (всегда и везде, хе…). А в настоящем и ответственном производстве нужно иное. То, что проверено, что надёжно, что даёт результат всегда - при соответствующих обстоятельствах. Вот что нужно. Как ваш главный инструмент.



Работающие истины нужны, такого порядка: «При ста градусах нагрева – вода, при обычном на Земле давлении, закипает» и т.д. и т.п. При прокладке туннеля расчёт на что-либо иное, а не на работающие истины (поддающиеся прогнозу, проверенные и гарантирующие результат), приводят к фиаско. Туннель не сходится. И крокодил не ловится. И кокос – не растёт, увы и ах.

Подход «Хотели как лучше…» годится для политики, да и то – для «наших», гм-м, деятелей, …ля.


И в продажах коммерческой и/или бизнес-недвижимости та же самая петрушка. «Не помажешь – не поедешь» - вот работающая истина в этой сфере. Пусть и как идиома*. Зато точно и кратко
Будешь продолжать вкладывать знания, технологию, действия, время, энергию, силы и ДЕНЬГИ – ПРОДАШЬ.


А не будешь…



Как там у нас звучит эта самая Мечта Идиота? Голубая. Во всех известных мне смыслах…

Ну и право выбора ещё никто не отменял.
Ваше.


Да и вообще!
Чего ради и для кого, спрашивается, я строчу эти статьи???



- Послушайте, - сказал вдруг великий комбинатор, - как вас звали в детстве?
- А зачем вам?
- Да так! Не знаю; как вас называть. Воробьяниновым звать вас надоело, а Ипполитом Матвеевичем слишком кисло. Как же вас звали? Ипа?
- Киса, — ответил Ипполит Матвеевич, усмехаясь.
- Конгениально*!!


Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон, руководитель
Бюро "Vector Realization"
- предприниматель, аналитик, публицист.





*Кэш - (англ. Cash), Платеж, оплата, проводимые сразу, полностью, обычно наличными деньгами. Просто – наличные.

*Ребёнок к ноябрю - повесть Леонида Жуховицкого и одноимённая кинокомедия 1992 года, снятая на Одесской киностудии по мотивам этой повести. (Я не против фильма, он даже и ничего, но сама повесть – для человека, имеющего свою личную реальность того, «застойного», времени – это нечто! На меня впечатление произвела, тогда. Не слабая вещь. Читал в «Авроре» первый раз, был такой Питерский журнал, я выписывал. В конце восьмидесятых..)

*Дай боже нашему тэляти вовка зъисты… - украинская транслитерации фразы-присказки в переводе и по смыслу означающую «Дай боже нашему телёнку волка съесть!»


*No easy way - англ. (ноу изи вэй – транслит.) «Нет лёгких путей»,
старинная шотландская поговорка.


*So nice - англ. (со найс – транслит.) «Как мило»

*Идиома - Оборот речи, значение которого не определяется отдельными значениями входящих в него слов, например «бить баклуши», «точить лясы» и т.д.


*Конгениально, Конгениальность - (от лат. con - вместе и genius - дух) - сходство по духу, образу мыслей, художественной манере и т. п.



Пользуясь случаем, я приглашаю Вас в свои сообщества на сети Professionali.ru , как их создатель и/или администратор:

«Коммерческая недвижимость в контексте»
http://professionali.ru/GroupJoin/13502/b69e92fd

«Маркетинг - Как Он Есть! Правда, только правда и ничего кроме правды о маркетинге»
http://professionali.ru/GroupJoin/15157/970c6617

«Avant-garde Business»
http://professionali.ru/GroupJoin/15891/433bbfb4

Клуб профессиональных посредников
http://professionali.ru/GroupJoin/15187/b6c67e30

«Свободные Люди на professionali.ru»
http://professionali.ru/GroupJoin/14812/0e17a120

«Полезные статьи о строительстве, ремонте и недвижимости»
http://professionali.ru/GroupJoin/14276/8dfa9fd9

«Создание интернет магазинов»
http://professionali.ru/GroupJoin/11768/9336d93d


(естественно, если Вы в этой сети для предпринимателей и бизнесменов новичок, то некоторая регистрация всё же нужна)





До новых встреч!

10/10/2010г.

АБН – серия: Статья №1: «Танцевать – не целовать! (проблемы и трудности в процессе продаж): кому на Руси жить хорошо…»

Серия статей вторая
(АБН – серия)
«Аспекты бизнес-недвижимости: в профиль и анфас»
Автор - Виктор А. Гудзон.

Статья №1: «Танцевать – не целовать! (проблемы и трудности в процессе продаж): кому на Руси жить хорошо…»

(Настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. При необходимости или нехватке данных рекомендую ознакомиться с первой серией статей «Коммерческая недвижимость в контексте», (КНК - серия). В.Г.)




Видео:

«Мой жизненный опыт убедил меня, что люди, не имеющие недостатков, имеют очень мало достоинств»
- Авраам Линкольн

«Средства у нас есть. У нас ума - не хватает»
- Кот Матроскин, мультфильм «Зима в Простоквашино»


Устное народное творчество – страшная, по силе и непосредственности воздействия, вещь! Во-первых, это анекдоты и анекдоты по определению (случаи из жизни). А во-вторых, это очень метко, неожиданно и в самую суть предмета бьёт. Да беспощадно, часто и густо бывает.
Эффект – как мордочкой об стол.
Отрезвляет весьма.

Не могу не передать вам (у меня просто нет сил сдержаться!) такой очередной житейский перл. Вот же «бомба»! Даже жабёнка поддавливает, что не мой. Ловите подачу (и тут уж извините: как в оригинале передаю!):

- «Взять в банке кредит – что зимой обделаться! Поначалу, так даже греет…»

Сильно, правда? Такая сила редко бывает изящной, зато конкретна донельзя. Чем и хороша, собственно: не остаётся места для сомнений.
Напечатал сей шедевр и думаю: что ещё, о чём собственно, рассказывать в статье посвященной проблемам и трудностям в продажах недвижимости? Бизнеса – тем более.
В моей практике почти не бывало случаев, чтобы эти самые трудности не упирались, рано или поздно, а то и просто не начинались как раз с того самого, что «поначалу даже греет» владельца!

Анекдот – анекдотом, но суровая реальность такова, что у «банкиров», на их сленге, есть даже термин специальный: «наживка», и означает он – «кредит».
Надо ли комментировать?



Н-да! А придётся.
Хотя и жаль. Мне много более нравятся темы поконструктивнее, о том, как и что создать, или достичь, организовать лихо да скоро, но….

«Но» таки есть. И отнюдь не одно …
По итогам предыдущей КНК серии, по отзывам и запросам моей аудитории, стало ясно, что сюжет типа «на грабли наступил» тоже достаточно для многих интересен и важен. Это и понятно; я и обещал даже (наивный!). Тем более что грабли эти часто детскими бывают, а от них удары и поопаснее и больнее намного. Особенно для мужского пола – лоб у мужиков не самое нежное место.



Возможно, тут сказывается эффект обычного «русского счастья»:
- У соседа корова померла. Мелочи – а приятно!
Сюда, правда, легко можно любую национальность вставить, так что вернее будет – «обывательского счастья».
Но мне хочется думать, что это не так и что знание чужих ошибок позволит вам успешнее делать свои проекты, а после – преодолевать (тоже успешно), свои последствия благих намерений. Своих же намерений.
Я и не иронизирую вовсе.

«Преодоление известных препятствий на пути к известным целям»
– это определение счастья от безусловного и признанного гения 20-го века, Л. Рона Хаббарда. И с этим может спорить только человек, который не читал его работ лично, либо просто не способен их воспринимать в сколько-нибудь ощутимо предметном объёме.
Кишка тонка.

Так что знание и понимание препятствий, трудностей и барьеров имеет, как оказывается, значительную ценность для человека.

Ну и начнём, с богом.



Если не считать перекупщиков-посредников (ПП-шников) и прочая подобная публика, то и недвижимость и бизнес (часто очень её – недвижимость - включающий) продают владельцы в основном по трём причинам:

1. Если это был запланированный продукт для последующей реализации (назовём её для краткости ЦКП*).

2. Если возникло желание апгрейдить* бизнес или на покой отвалить, плюс иное подобное (грубо говоря – эволюция, естественные изменения).

3. При форс-мажорных обстоятельствах, где такая продажа обещает некий более-менее результативный выход из малоприятной ситуации (можно сказать – революция, вынужденные и экстремальные действия).

Это в основе. И в большинстве. Правда, любая отдельная предпосылка для продажи индивидуальна и допускает частичное присутствие, либо сочетание, в какой-то степени, некоторых из перечисленных пунктов. Встречаются и весьма замысловатые комбинации. Особенно, и как правило, если в реализацию идеи продажи и достижения с её помощью определённой цели владельцем, удаётся сунуть ручонки какому-нибудь ПП, а то и нескольким. Включая банки.

Тогда и возникают основные сложности с продажей (да и вообще с воплощением любой первичной идеи) у владельца. Это легко понять. Слишком велика разница в целях, мотивах и намерениях у задействованных или допущенных участников процесса.

У ПП это предельно просто – выхватить «шару» (халяву, дармовщинку), всаживать туда по-минимуму при этом, а то и ничего вовсе (они не инвесторы, а паразиты по факту и определению), и постараться «загнать по потолку». И побыстрее! А-ау! – где там следующая «шара»?
Читай: дурак (с их точки зрения).
Не зря аббревиатуру «ПП» можно расшифровать ещё и как «полный пи…ец», ну или «писец», в угоду особо нежному читателю. Суть-то та же.
Ой! И можно я в этот бред, который «пипцы» называют «бизнесом по недвижимости», ни углубляться не буду, ни комментировать его особо?!
Противно.

С банками песня другая. Народ часто наивно полагает, что банк хочет прибрать к своим рукам их кровный объект (бизнес) и тому подобное. Или что банк хочет, что бы вы как можно быстрее выплатили ему кредит и вернули ему все его деньги.

Не-а! И не то и не другое.

Это искусственно и старательно навязываемая нам реальность. Видимость. PR чистой воды, хотя говорить о чистоте тут не приходится априори.



Объект такой для банка - что чемодан без ручки. Банк не продавец. Продавать, в прямом смысле этого слова, банки не способны в корне и принципе. Даже и свои собственные «услуги» не особо-то здорово у них выходит. Они не знают что с ними (объектами) делать после «экспроприации» и чураются этого как чёрт ладана.

Говорят о возможности отчуждения – да; пугают этим – да!; но вот стремится к такому – ну уж нет, увольте!! Это просто способ принудить вас к тому образу действий, который только и нужен/выгоден КАЖДОМУ банку. А именно – чтобы вы регулярно выплачивали ему суммы: как можно больше и как можно дольше. В идеале – всегда!
На худой случай - хоть что-то, но плати. Продолжай, родной. Продолжай!

Это как в старом анекдоте о Людмиле Зыкиной (певица была такая, довольно полнотелая, «роскошная» женщина) и её аншлаге в Тбилиси ещё советских времён. Когда она, вместо плановых двух часов концерта, вызывалась пламенными грузинами на «бис» ещё столько же. И вынуждена была признаться «дорогой публике», что уже даже и не знает что ещё-то ей петь. Репертуар кончился.
На что пылкий «восточный товарищ» из первого ряда, с горящим взором ей и выдал: «Да-ра-гой!! Зачэм тэбе пэть! Ты – ходы! Ты туда ходы, сюда ходы!»

Досрочная выплата кредита?? Да не приведи господи! Вся работа насмарку. Рыбка с крючка…

Обижаться, сетовать или жалеть о таком отношении что банков, что «пипцов» - смысла никакого. Если бы они были способны на что-либо путное или достойное: так бы и делали. Нет, не способны и делают другое. И для них хватает «работы».
«Страна непуганых идиотов!» - как сказал в старом фильме устами своего героя неповторимый Александр Абдулов (светлой памяти!).



Остальное всё у них - «голимые понты» и СО*. Типа:
– «Мы ребята классные! Мы помогаем! Мы солидные и успешные… и т.д. и т.п.»

Дык, а как же! Ясен-красен – помогают! Стараются.
Вопрос: чем помогают и кому? Так это уже вопрос следующий.

Танцевать – не целовать!

Я не говорю что кредиты плохо. Я говорю, что это омерзительно плохо для всех, включая даже самих ПП-шников, и особенно (в том виде и с той практикой, которая сейчас распространена повсеместно) для экономики страны в целом. Знаю-знаю, это не популярная идея! Ну так и что, если это правда?!

«Я не целковый, что бы всем нравиться!» - слова Маяковского здесь уместны как никогда.

Конечно, есть ребята, которые прекрасно работают с кредитами и процветают при этом. Не много их, но есть.
Всегда есть исключения из правил. Лично с некоторыми такими знаком.
Но, во-первых, они превосходно могут и без них (кредитов) обойтись, а, во-вторых, они отлично осознают и учитывают, с кем именно они имеют дело (такой себе экономический экстрим). И ни капли не заблуждаются по сему поводу …

С зубастиками.



Милейший такой фильмец был, лет эдак 20 - 25 назад, если кто помнит. Так и назывался в переводе на русский, «Зубастики». Ужастик с плотоядными и прожорливыми инопланетными тварями в основном действии сюжета и с соответствующими функциями в их основе (жрать!).

Это у этих же предпринимателей (весьма разумная публика, кстати) в ходу такая поговорка, что «в банке легко взять деньги в двух случаях: либо когда они не нужны особо, и вы даже и не просите; либо когда вы согласны, что вам дадут значительно менее того, что вам нужно для дела реально».

Это, кстати, обычная практика у ВСЕХ банков.
Практически оргполитика. Правило. Главнейшее из главнейших.
Я даже думается, знаю, от чьего пера это вышло и когда.
Что, впрочем, сейчас и значения особого не имеет. Просто существует такая «линия поведения» и хорошо бы это и понимать хорошо, без розовых очков.
Ну, так, на всякий случай.
Что бы не было потом мучительно больно…



Хорошо.
И по поводу второго эпиграфа к этой статье.
Можно рассказать о многих и многих случаях «проколов», «попандосов» и «залётов боевых» на этом поприще.
Можно, и если объём статьи позволит, так и сделаю. Я не против беллетристики в разумных пределах. Но перечислить их самые очевидные и плачевные виды (по итогам для желанной продажи), мне кажется гораздо важнее.

Набросаю «транскрипцию»-

а) наивная надежда на помощь (любую!) банков
б) наивная надежда на помощь (любую!) ПП-шников
в) наивная надежда на помощь кого угодно без соответствующих предварительных вложений – ваших вложений!!; и вашего же контроля
г) наивная надежда на помощь случая или (это почти синонимы) интернета и только
д) наивная надежда на помощь юристов, адвокатов, бухгалтеров, службы безопасности, маркетологов и всех прочих «не продавцов», но «хороших специалистов» (особенно, и даже, если это «только совет»)
е) наивная надежда на помощь «от изменения ситуации в стране и на рынке»
ё) наивная надежда на то, что «вам практически ничего тут не надо делать и от вас ничего не зависит!», (это то ещё «Ё», и популярно, и так же распространено, как и наркотики)
ж) наивная надежда на то, что предложение/сообщение кому-либо чего-либо это и есть «продажа»
з) все прочие наивные надежды, в которых сведена к минимуму, или устранена практически полностью, ваша личная причинность и ответственность за конечный результат
Так вот.
Да! Я сегодня злой. И память у меня хорошая…

И это ещё не всё! Я очень и очень многое могу ещё об этом сказать.
Не хочу просто.
Надоело. Наелся «лузеризма» на годы вперёд. И наслушался, и насмотрелся. Хватит. И вам незачем. Поражения заразны…



Выслушивать объяснения и оправдания удел профи. Мой, например, удел. У меня иммунитет и я кого угодно, при желании, к успеху в таком вопросе приведу. Работа такая. Я знаю, что с этим делать, и как…

Резюмируя, могу сказать, что все неудачи в продаже недвиги и бизнеса содержат в основе своей вышеперечисленные пункты (либо частично, либо полностью).

И, что бы не акцентировать ваше внимание на печальном и плачевном, дополню идею сию следующим: успех в продаже, если и когда он достигался, имеет главной своей предпосылкой стройный и естественный, в этом деле, алгоритм обязательных действий. Когда ему хоть как-то(!) следовали. Описан он мною ещё в статье третьей КНК серии - «www.дураков.нет – три фактора успешной продажи». Любезно приглашаю желающих ознакомиться. Вставляю тут ссылку, хотя это и не обязательно. Хвала интернету, это легко доступно посредством любого поисковика сети!

Итак. Все трудности и сложности в любом деле – это просто следствия ошибочного или недопонятого. Благодарная тема для писанины щелкопёра типа меня. Потому как много этого всего. Думать не надо. На этом поле бесконечном, и далеко не запаханном, жиреют и зарабатывают все-все создатели «художественных произведений эпистолярного жанра» всех времён и всех же народов, у которых наличествует письменность. Такой у них бизнес. Спрос есть…



А правильный способ всегда один (и часто далеко не самый популярный!), другие прочие – просто неправильные (разной степени популярности, но зато их много). Вопрос только в степени этой самой неправильности.
Так это легко! Почти каждый случай в моей практике. Чем я хуже какого-нибудь «попсовика» от литературы?? Ни чем!

Прошу!

Западная Украина. Город небольшой, но областной. Рядом крупный, стратегический «оптовик» (рынок, универсальный). Парень бизнес ведёт по коммуникациям и привязан к стройкам и ремонтам. И работа есть, и обещает, что будет что есть и далее, и более. Время было дурное - до кризиса восьмого года – кредиты только что бомжам не давали. Ему – тем более, его просили. И он взял. И что делать с кучей «бабок» нормальному предпринимателю?
Ответ очевиден – строиться, конечно!

Построил. Хорош объект, спору нет. Несколько этажей. Все евро-прибомбасы модные в наличии, как у людей! Рядом точка престижной тусовки местной администрации и весь город о том знает. Место сказка. Зычное расположение. Да ещё на пути к этому самому «оптовику». Да сам домишко вполне-вполне по всем параметрам («Для себя строил!»). Компактная и славная «бизнес-цитадель», до лимона вечнозелёных ценой - в этом исполнении и в этом месте. Да земли ещё рядом предостаточно застолбил, и добавка возможна. Да …



В общем, плюсов немеряно. Было.

Минус один – кредит. Ежемесячные платежи.
А после и второй – кризис. Нечаянно нагрянул…
Спрос сник, планируемое расширение, в том числе по персоналу, накрылось мокрым полотенцем. Работы более «йок». Дохода от здания – ноль. Аренда тоже бизнес (требует и внимания и компетенции), а какой бизнес в кризис? Молчим о компетенции. Не спасает аренда ни фига. И арендаторов только убывает день ото дня.
А банки: «Плати, парень! Должен!»
И он, красавец, платит(!), и не добивается от банка реструктуризации. То, что надо было сделать сразу и любой ценой.
И подобного ещё…, и ещё, и ещё.
В общем - вся песня, с припевом.
Короче!
– «Не надо мне такого – продаю!!»

Ага, «счас»!
Что там говорил по этому поводу Абдулов?
Попробовал он. Как все: интернет, посредники, газеты. Результат: как у всех. Жо…, она, родимая и популярная. Тоже – как у всех!



До сих пор «продаёт, как все». Хе-хе.

Я вспомнил и описал здесь этот случай потому только, что в нём присутствует весь, практически, список названых мною в этой статье «корок», от литеры «а» и до «з» включительно, и плюс к этому несколько ещё – его личного уже изобретения.
Нет смысла на этого именно человека особо пенять. Нет. Он, в этой ситуации, далеко не исключение из обычного положения дел, скорее наоборот. К сожалению. Тем более что этот человек всё-таки вышел на нужные для результата линии и начал таки правильный цикл действий. Если хватит ума и настойчивости ему следовать – будет и сделка, и цена хорошая будет, и времени много не понадобится.

А иначе…
Маркина помните?

«Ещё один звонок,
и смолкнет шум вокзала,
и поезд улетит –
в сиреневую даль…»



Привет почтенной публике!

Серия АБН начата и будет продолжена.


*ЦКП (ценный конечный продукт) админ. - результат созидания, нечто полностью завершённое (вещь или услуга) и предоставленное кому-то в обмен на что-то ценное.

*апгрейдить (сленг) – улучшать, обновлять, от апгрейд из компьютерного жаргона (от англ. up — повышение, grade — качество) Увеличение производительности системы, путём замены модулей или добавления дополнительных элементов. Данный термин обычно используется для обозначения перекомплектации устаревших моделей персональных компьютеров, или полной замены системных блоков.

*СО – связи с общественностью, то же что и Public Relations (PR), перевод с англ.

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон, руководитель Бюро "Vector Realization" - предприниматель, аналитик, публицист.



И, пользуясь случаем, приглашаю и Вас в новые и перспективные сообщества на Professionali.ru

Мои группы – приглашаю Вас:

«Коммерческая недвижимость в контексте»
http://professionali.ru/GroupInfo/13502
«Свободные Люди на professionali.ru»
http://professionali.ru/GroupInfo/14812
"Полезные статьи о строительстве, ремонте и недвижимости"
http://professionali.ru/GroupJoin/14276/8dfa9fd9
«Создание интернет магазинов»
http://professionali.ru/GroupInfo/11768
«Маркетинг - Как Он Есть! Правда, только правда и ничего кроме правды о маркетинге»
http://professionali.ru/GroupInfo/15157
Клуб профессиональных посредников
http://professionali.ru/GroupInfo/15157

Как их создатель и/или администратор.



Добивка:
Хочу расставить все точки над «i», и прояснить для читателя пару вопросов по моим публикациям статей в связи с проблемами продаж в недвижимости.
Как для публициста, автора и творческого человека, мне приятно, ценно и важно получать ваши отклики и приязненное внимание. Важно знать о пользе, которую вы извлекли из этих статей для себя и своего дела. Приятно чувствовать свою важность, значимость и уникальность. Даже нужно!
Но только в этой своей ипостаси.
Как бизнесмену, предпринимателю и создателю конкретных услуг в конкретной сфере деятельности социума, мне этого не нужно вовсе. Мне важно и нужно иметь здравомыслящее, разумное и плодотворное бизнес-сообщество в окружении, как и вам. Успешных и этичных людей, которым можно и должно доверять. Сильных, знающих и эффективных в своих делах и предприятиях. Создателей материального продукта и, в довольно большой степени, духовного аспекта для нашего мира.
Просто потому что мне лично это намного приятнее и интереснее прочих, гораздо менее эстетичных, не говоря уже о прочем, вариантов. Они (варианты эти) давно уже оскомину набили, они скучны и примитивны, и не требуют от человека никаких стоящих изменений в нём самом, никакого личностного развития или роста. Наоборот. Только животные инстинкты, слегка обезображенные налётом рудиментарного интеллекта и показным лоском т.н. «цивилизованности» в стиле «главное баксы, а там – хоть потоп!»

Вот основной смысл этих публикаций для меня.
И вы это уже знаете.

Кому на Руси жить хорошо?
И насколько это правильно?
А доколе??


Читайте следующую статью: Риелтор?! Расстрелять!!; или - Сон посредника, вызванный полётом пчелы вокруг граната за секунду до пробуждения

Гений на коротком поводке.



«Предвидеть - значит управлять»
- Блез Паскаль (1623 - 1662)
Французский математик, физик, философ, писатель



Приветствую тебя, любезный мой читатель!

Очень, очень рад Вашему вниманию и интересу.

Когда-то давно уже, одного великого учёного, в определённой области точных наук, застали плачущим за кулисами сцены, где он только что был награждён Нобелевской премией за его выдающиеся работы и достижения в своей сфере. Решили что это рефлексия и это у него от радости, такое ведь признание всё-таки! Всемирное! Его утешали, говорили – «Ты посмотри! Все тебе завидуют, друзья за тебя рады, ты – самый лучший! Чего же ты плачешь?»

Ответ учёного был феноменален.
- Зачем мне всё это?! Я всю жизнь мечтал быть танцором! Я хотел танцевать!!
Финиш. Абзац. И полное поражение. Апатия.

Терпение и труд кого угодно доведут. А что по итогу?
Нет бесталанных людей, есть настойчивость (или её противоположность) достойная более уместного или стоящего применения.



Забавно здесь то, что свободу выбора ещё никто не отменял. Ею вполне можно пользоваться. И стоит, поверьте. У этого учёного она тоже была! Всегда. Даже и сейчас есть, если он ещё жив.

Заставьте человека согласиться с тем, что у него нет выбора, и вы получите раба. Или близкое к этому состояние в таком вот направлении трансформации личности. Это популярный метод. Его сплошь и рядом используют все в нашем мире, почти все. От глав правительств и до ближайших ваших родственников и друзей. И вы, возможно, тоже («как все!»). Успешно, упорно, старательно и так просто, от скуки - что и объясняет критическое состояние этой нашей цивилизации в целом. Вот только у этой палки два конца. И отдача кратна двум по силе «удара»! Даже удивительно, что это обычно упускают из виду сами «доброжелатели». Хотя, скорее, даже и не удивительно.

Труд раба, помимо всего прочего, наименее эффективный и производительный по степени созидания. Сейчас говорят – «креатива». И тут количеством не заменишь качества. Двадцать пять идиотов не равны одному гению. Ни в чём и никогда. В этом основная ущербность демократии как общественного устройства. А нам и до неё ещё далековато.

Мне повезло в этом плане. Я «танцую» только в тех «шоу», которые сам себе выбрал и которые мне очень нравятся. Не потому что в моей жизни не было «доброжелателей». Они были. И сейчас есть. Точнее пытаются есть. Меня! Чем более я успешен и значим по масштабу создаваемых мною следствий, дел, продуктов и прочих составляющих успеха в обществе – тем больше и чаще предпринимаются попытки «взять на поводок».

Я рад этому!

Для меня это просто точное подтверждение того, что я на правильном пути и мои статистики растут. В чём-чём, а в том что «никто не бьёт мёртвую собаку» старина Карнеги, который Дейл, был чертовски прав.



С «собаководами» легко – говоришь «Ага! Спасибо» и потом делаешь по-своему. Просто. Быстро. Каждый раз, когда даже предполагаем только поводок. Очень вам советую! Работает. Всегда. Для особо настырных «доброхотов», лезущих в вашу душу с топором (за пазухой), рекомендую внимательно изучить, потренировать и применить способ «отстрела» из второй части статьи №8 моей прошлой серии «Коммерческая недвижимость в контексте».




Посмотрите после, как легко будет вам дышаться и сколь многое будет у вас получаться! Легко и просто, как по мановению волшебной палочки.

Шлите мне ваши успехи – я именно тот, кто может это и понять и оценить по достоинству, вполне. Порадуемся вместе.
И перечитайте здесь эпиграф.

Очень хочу сейчас отметить замечательных ребят, которые меня поддерживали своими положительными откликами на мои публикации. Которые были щедры ко мне своим куском доброго мёда - в бочку моего вдохновения! Для них, и благодаря ним, я продолжаю писать свои статьи, тщась на пользу для них, их же успехи и весёлое настроение.

Не откажу себе в удовольствии упомянуть здесь их имена. Это Анатолий Голубовский, Олеся Абрамович, Инесса Минаева, Юлия Шилова, Елена Корджева, Никита Мищук, Руслан Моргун, Александр Беляев и многие, многие другие о которых помню с благодарностью.

Спасибо вам, превеликое!



Я всё сказал на этот раз. Следующая серия статей будет называться «Аспекты бизнес-недвижимости в профиль и анфас».
Это скоро уже будет.

Процветайте, всем врагам на зло!

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон, руководитель Бюро
"Vector Realization".

 



Добивка: анекдот от друга, улыбает! –
Бизнесмена спрашивают, как он стал миллионером.
- Благодаря жене.
- ?!!
- Мне было интересно, на каком этапе она перестанет жаловаться
на недостаток денег.
Пока!

Статья №11: «Алло, шеф! Куда уплывают ваши деньги и мечты? Судный день «Отдела продаж»

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор - Виктор А. Гудзон.

Статья №11: «Алло, шеф! Куда уплывают ваши деньги и мечты? Судный день «Отдела продаж»

(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. В.Г.)




«Если у меня много КЦ есть, я имею право носить малиновые штаны! И передо мной и пацак должен два раза приседать, и чатланин КУ делать, и эцилопп меня не имеет права бить по ночам! Ни-ког-да!!..»
- Би, чатланин - Фильм «Кин-Дза-Дза!»

«Ребята, что же это вы пепелац выкатываете из гаража без гравицапы? Непорядок!»
- дядя Вова - Фильм «Кин-Дза-Дза!»



Тем, кто ещё не видел, не понял или не любит этот фильм - соболезную!




Мы с вами живём в чудесное время! Чудеса - сплошь и рядом. Я тут голову ломал, как статью начать, с чего, вернее, и мне вдруг приходит шикарный комментарий по шестой статье этой серии, опубликованной недавно на professionali.ru. Та-ка-я бомба! Я глазам своим не поверил, чуть монитор лбом не разбил от неожиданности. И от смеха истерического.

Парень пишет, открытым текстом (!), за подписью (!), на сайте профессионалов (!), как руководитель (!), - «Спасибо за лекцию но у нас в Росии методы "буржуазного" менеджмента- не работают. И врят ли кто сможет меня в этом убедить после 15 лет работы в недвижимости» (извиняюсь за орфографию и лексику – цитата размещена в авторском исполнении). И фирму свою указал.

Улёт полный – верно?
Меня просто «порвало», как это сейчас выражается молодёжь. Я в тот момент осознал смысл и ёмкость этого эпитета, в полном объёме.



Да бог с ним, с «очепятками» его и запятыми! Смысл-то, каков! Подтекст. А апломба сколько!

Нет, таки прав был Задорнов, когда слюной с экрана брызгал по поводу наших доморощенных «менеджеров». И когда о них же (именно вот таких!!) и сказал, что земля Русская на дураков не оскудеет никогда! Но каков красавчик с этим откликом! Конфетка. На ловца, как говорится, и зверь … не бежит даже, а в ствол просто сам заглядывает, кабан. Ох-ты, бедолага! Как же это ты? Так-то вот.…

Наши отечественные маргиналы в таких случаях говорят – «Я тебя за язык не тянул!»

Ладно, что статья-то не по менеджменту, то есть управлению как таковому, а по продажам. Что ну просто отличный от управления – совершенно - департамент. На оргсхеме* любого бизнеса. Директор НЕ продавец, функции другие, по сути предназначения в деле.
Ладно, что менеджмент не бывает буржуазным или там пролетарским в принципе. Он либо эффективный, либо тупой - по факту. Без особо выраженных (и сколько-нибудь ощутимых) национальных или социальных признаков.

Ладно, что человечище безо всякого зазрения совести практически отождествляет свои «методы» со всей Россией априори. Хотя о какой совести вообще тут говорить - это «после 15 лет» такой(!) «работы в недвижимости».

Сей субъект ещё и напыщенно (и изумительно наивно) полагает, что кто-то, в трезвом уме и при ясной памяти, будет настолько «потерян» и глуп нецензурно, что действительно будет его (именно его!) пытаться «убедить после 15 лет работы в недвижимости», в том, что возможно заставлять дела идти правильно, в целом. И ГДЕ!? В сфере продаж бизнес-недвижимости! О боже! Ну, уж нет!

Только не я! Я-то, как раз, прекрасно знаю кому, как и зачем «наступаю на хвост» своими статьями и публикациями. В какой позиции и сколько раз. Трудно представить (и стесняюсь сказать) что с этим «товар-ищем», и ему подобными, будет, ежели сей гигант «работы в недвижимости» осилит остальные тексты моих статей. Но только вот это уже - навряд ли! Это ж надо оторвать «умный и добрый» взгляд от телевизора, попки секретарши или, не приведи Господи, спортивной (политической, скандальной и т.п.) хроники в газете или в интернете на любимом сайте.
Как он вообще на эту статью попал - и даже что-то там «почитал»! - ума не приложу! Очередник на свой «грошик в кружке» от большого бизнеса.

Ещё не конец света, ребята?
Динозавры на улицах не валяются??
Что-то случилось, а я пропустил?
Тигипко стал президентом США??
В первом туре?!
Вместо индейца что ли, вне очереди?

Ха! И ещё раз – ха! Что-что, а «уровень профессионального интереса» таковых «специалистов» мне хорошо знаком. Баксы, шара и понты. И стиль, если эту «диарею» можно назвать таким приличным словом, тоже знаком. Давно-о-о…



Я бы и не вспоминал об этом умнике вовсе, и не писал бы этого ничего в своей статье, если бы не демонстрируемый им напрямую и беззастенчиво вот этот самый «стиль». Этот вопиюще показательный «метод», эти взгляды на дело и, простите, этот менталитет - «работы в недвижимости» с полууголовным флёром и вполне уголовным «сроком». 15 лет!! Это 1995 год, между прочим! Это позорнейший для народа период преступного делёжа и разграбления всего и вся в стране - бандитами всех рангов и эшелонов. Урками всех мастей! «Эпоха первичного накопления капитала», как впоследствии был назван (для оправдания и ретуши истории) махровый, наглый и циничный – абсолютно полный беспредел постперестроечного времени. Времени «счётчиков», братвы и паяльников в анусе.

Время не лечит. Прячет только и маскирует. Нарождающийся сейчас пласт современных, этичных и социально разумных бизнесменов на собственной шкуре ощущает последствия этого «бизнеса по-НовоРусски». Каждый день!



Динозавры не вымерли! Затихарились только и личины сменили под солидные и респектабельные. НО – ЗАПАХ! Ох… Формальдегидом прёт. Вонь идёт такая, что заражает собой все рядом находящееся. И не только в коммерческой бизнес-недвижимости. Но здесь просто это очень чётко выражено. А, главное, и что хуже всего – к этому привыкли! Если нет «душка» этого, то народ как-то даже напрягается. Разговариваешь с человеком по делу, говоришь как есть, называешь вещи своими именами – а он, чувствуется, только что вслух напрямую не скажет, но хочет сказать, очень! – «А в чём подвох?!»

В админе, в управлении, а управление это профессия! – есть такой термин: «показатель». Это инструмент руководителя. Это очевидный и прямой факт, имеющий количественные и качественные значения, явно и прямо указывающий на настоящее положение дел в определённой сфере производства, бизнеса, работы. Чёткий и конкретный «ярлык» - как красная аварийная лампочка, горящая на пульте.
И главнейшей функцией любого руководителя является наличие системы показателей и считывание их. «Смотри – не слушай!» - вот девиз и должное кредо настоящего администратора. А у нас?

У нас как в армии, где самое страшное - это гланды удалять. Почему? Потому что там всё через задницу делается. Наш средний, и малый уже тоже, бизнес по-модному и повсеместно обзавёлся так называемыми «отделами продаж». Что вполне понятно, бизнес - игра коллективная. Всю работу сам не сделаешь. НО! Но что обычно «работают» и куда там постоянно «делают» эти самые отделы, да как! – это та ещё песня. Я не говорю сейчас о прочих отраслях экономики, хотя и могу вполне – там тоже «дровишек» хватает. Я говорю о нашем, с вами, кровном – о недвижимости.

Имел «счастье» пообщаться со многими и многими, мёртвыми и холодными как тела в морге, «есенгэшными» отделами продаж за последние пару лет. Когда считывал для себя показатели в поле деятельности. Блин! Кого там только нет! Вернее - чего. Зоопарк! Зомби. Поберегу эпитеты, боюсь увлечься. Вот только продавцов там нет точно. Или почти нет.

Могу понять (но не принять!) сам «персонал» этих отделов. За такую зарплату можно строить глазки шефу до второго пришествия. И тихо устраивать свою личную жизнь за могучей спиной босса, а часто и напротив её нижней части. Кто как устроится. Тем более что по «закону больших чисел» иногда что-то таки и срастается. Вот только не благодаря их усилиям, а вопреки таковым.

В ста процентах случаев!!

Мне даже жаль, что парадокса здесь нет, увы, никакого! Дальше поймёте почему. Уже скоро.

Но самих владельцев, учредителей, руководителей - даже и не могу понять. И не хочу! Это им самим - пора бы уже… монитор протереть. Подзабыли бессмертный афоризм Козьмы Пруткова: «Если на клетке с тигром написано «буйвол» - не верь глазам своим!»



Смотри! Сам! Показатели есть всегда. У любого отдела, сектора, департамента – у каждого сотрудника на должностном посту. У отдела продаж – тоже. Его показатели имеют (должны иметь!!) конкретные количественные и качественные значения за единицу времени – час работы, день, месяц, квартал, год. РАЗМЕРЫ сделанной работы по процессу в целом. И по результату этой работы – ценному конечному продукту (ЦКП). И это всегда СКОЛЬКО Продукта! А не «оттого что» и «потому что» от нерадивых!

Сколько всего завершено(!), а не делалось:

Опросов проведено - сколько?
Звонков сделано - сколько?
Писем отправлено - сколько?
Текстов составлено - сколько?
Рассылок заказано - сколько?
Компаний проведено - сколько?
Откликов получено - сколько?
Просмотров объектов – сколько?
Объявлений в газетах - сколько?
На сайтах - сколько?
Предложений - сколько?
С конкретными суммами - сколько?
Заявок получено - сколько?
Исследований и оценок - сколько?
И так далее, но всё равно, - сколько?

Сделок, чёрт возьми!! - сколько?!

Ведь вам-то ЭТО нужно в итоге, а не сказочки-песенки типа: «мы писали, мы писали – наши пальчики устали!»

Дядя! Ты богатый, дядя, – дай оклад!
Знакомо?



Знакомо - знаю! В большей или меньшей степени, но знакомо точно. Я перечислял показатели для отдела продаж навскидку, произвольно и не по порядку. Не собираюсь тут описывать точный и упорядоченный список подпродуктов по производству продажи объекта. Сами поработайте, это – ваша работа! Но и так ясно, что именно должно интересовать владельца относительно действий и результатов от своего «отдела продаж».

Каждый день! Отчёт. Письменный! За подписью ответственного. С графиком статистики* правильного масштаба! Как минимум - понедельным графиком. И, не дай бог, линии графиков ключевых позиций (на общем потоке создания продаж) будут идти вниз более двух недель! Расстрел на месте!! Пост вакантен – касса свободна. Вам с лица не воду пить…

А зарплату им платить. Так хоть надо бы видеть и знать – за что? А иначе…

Дырка от бублика у вас будет иначе, а не сделки! Кушайте – не обляпайтесь. Если кто с усами – мотайте. Я лично таких «продавцов» уже наелся. Сыт. А вы как хотите. «Мы писали!..» Писали-писали. С ударением на первом слоге.



Если есть у вас сейчас хотя бы один сотрудник, который сможет прочесть эту статью и составить вам такие графики, ну хотя бы за последние пару месяцев (по всему отделу) – вы чертовский везунчик! Поднимите ему оклад и сделайте эту функцию частью его работы. Сразу!

Если эти графики росли и сделки были – смело целуйте его … туда тоже можно, дарите ему новый двухядерный ноутбук японской сборки и оклад ему удваивайте, без учёта предыдущего повышения! Задумайтесь и о малиновых штанах. Такого счастья уже почти не бывает – а у вас есть! И везёт же некоторым?! Подумать только!

Остальных увольняйте нахрен к чертям собачьим! К этим, как бишь они?! – чиновникам, в госсектор, к силовикам в штат и к ним подобным одноклеточным. Персонажам «Оперы нищих»*. На свалку! - от живого дела подальше. Просекли? Объясняю как. На всех парах!! Очень быстро, за полчаса. Чтобы они и крякнуть ничего не успели – не вам! – а этому сотруднику. Никаких окольных путей. Сразу! Как угодно им объясняйте! На личной машине развезите, закройте им рот деньгами-пособиями и страховками любыми!

Гроша ломанного они - как производители, для вас - как работодателя, не стоят. У вас есть ПРОДАВЕЦ, и он даёт вам ПРОДУКТ. Он – один! Автономно. Остальные, и остальное всё, – помеха. Ему и вам. Я донёс идею?

А, и малиновые штаны! А как же!! Я вовсе и не шучу, даже и не думаю…

Если вы так не сделали, фу-ух! – ну, знаете, батенька! – тут уже вам нужно срочно поменять дислокацию своего офиса. На более, для вас, подходящее географическое расположение, и заранее. На торгово-офисный центр «Канатчикова дача»*. Или ему подобный в вашем городе. Самое место! Тем более что всё равно там будете – эти самые сотрупники (это не опечатка), которых вы недоуволили, сами вас туда и препроводят. Доведут под белы ручки. Рано или поздно. А то вы и сами от них туда сбежите. Или в какой другой дом казённый попадёте. Много их, домов этих - и разных, заботливое у нас государство. На этот счёт.

Короче, будет у вас свой, личный, персональный Пёрл-Харбор!

Это всё (малиновые штаны и прочее) уместно, если вам пофартило, и есть ещё у вас такие кадры. Вы успели и их ещё не «ушли». Или они сами на бардак ещё не плюнули и не отчалили куда посвежее. Подальше от параноидальной шизофрении «крутого бизнеса». Эти ребята не коврики для вытирания ног и хорошо видят разницу, во всём. Особенно в работе и в отношении к ней. И обычно глупостей долго не терпят. Я знаю, я сам таким продавцом был. В идеале у вас должен быть в этом отделе стоящий профи типа «Специалист по проектам», хотя бы. Это по классификации Павла Берновича в одной из его статей о Ноомаркетинге. Плюс соответствующая ему (и его обслуживающая) инфраструктура из оптимального числа сотрудников-смежников. И ваш контроль. Всё.



А вот если их даже и не было у вас, продуктивных ребят в штате этого самого вашего отдела, тогда точно – непруха! Кризис жанра, настоящий. Абзац не за горами. Придется вам, или «кадровику» вашему, попыхтеть, пока не найдёте. Ему, кстати, тоже статистику назначьте, и задание дайте, на срок конкретный. Продуктивный персонал это и есть его ЦКП. И уж он то, по крайней мере, должен знать, как отличить настоящего сотрудника от хорошо замаскированного вредителя.

Кто-то же должен «отделять агнцев от козлищ». Не потянет – увольняйте, и обратитесь к профи, поищите – такие есть и у нас, к примеру, в Перформия-Moscow. Там точно знают, что такое продуктивный персонал и где его взять. И что такое ЦКП. Заплатите, конечно, и не мало. Но своё получите, жалеть не придется. И можете спокойно говорить Андрею Медведику, что это я вам посоветовал.

Я до сих пор глубоко благодарен Владимиру Сидоренко, учредителю и владельцу «Перформии», за его семинар по этой теме в Харькове. Мне кажется, что это сто лет назад было, когда мне – начинающему тогда руководителю – свет в окошке открылся. У меня уже было тридцать «гавриков» в штате и «крыша» ехала по-взрослому. Наивный был, по себе судил. А идея того, что сотрудники могут и должны зарабатывать себе сами и фирму кормить, почему-то в голову не лезла. Да какие там идеи! Головы-то почти и не оставалось. Так, казан с проблемами вместо головы. Не думал уже, что и выживу. Во как от «фокусников и клоунов» своих натерпелся. Каждый день - как на фронт. На «последний и решительный…» Как вспомню – так вздрогну.

А чего вы ещё хотели-то? Что награждаете – то и получаете. Тут-то как раз самое время и место для применения Аристотелевой логики. Только предельные значения: да – нет, чёрное или белое. И никакого «может быть»! Себе дороже. Вот вам сырая и непредвзятая общая статистика: 80% всей необходимой для достижения желанного результата работы делают обычно 20% всего персонала. Включая вас!! Обычно.

Чем же эти 80% занимаются в то время, когда ключевые работники, включая вас! – пашут как черти на передовой? Живота не жалея! Как это, чем?! Живут, как могут, «как все». Ля, ля, ля! Создают видимость работы и МЕШАЮТ! Вам! Исподтишка. Плюс прочие «детские шалости» с недетскими последствиями. И зарплату за это получают. Обычно. Вы же сами им за это и платите. Вместо давно актуального, крупнокалиберного, из всех орудий, залпа по площадям! И это именно они, за ваши же деньги, тихой сапой выживают тех, кто ещё пытается сделать свою работу. Включая вас. У них-то как раз для этого хватает и времени, и сил, и вдохновения. Обычно довольно успешно, если им не мешать. А вы что думали!?
А, кстати, как у вас самих, обычно, с силами, временем и настроением? Весело?

Я вам тут насовал кучу «обычно», уж простите. Это для того, чтобы вы устранили на минутку привычно-пасторальный взгляд на вещи и осознали: «обычно» и «нормально» далеко не одно и тоже. Разве нет?

Ладно, найдите и прочитайте знаменитое эссе конца позапрошлого века «Послание к Гарсии». Полегчает. Мы с вами не одни такие.

Да - вот и резюме.
Точнее – приговор!
Бог с ним, вы сильный, переживёте. Та же самая статистика: когда количество реально производящих людей в группе снижается (а это, обычно, только вопрос времени) с двадцати, обычных же, процентов до 10-ти/15-ти, фирме или проекту «кирдык» (мне давно кажется, что это от слова «кирять»)! То есть, тут тоже существует своя «критическая масса» с последующей за ней непременно цепной реакцией. А «кирдык» не лечится психиатрами. Но довести до него они тоже могут! Как раз их профиль.



И мне легче лёгкого доказать свою правоту. Посмотрите сами сколько из тысячи вновь созданных предприятий дотягивает до своей первой, третьей или пятой годовщины. ЕДИНИЦЫ!! За «бугром» тоже. Там тоже далеко не Парк-авеню и не «всё в шоколаде». Блестящий коммерческий успех ещё не стал нормой в мире бизнеса. Скорее – исключением. Догадайтесь-ка, почему?

Собственно, зачем вам кто-то? На себя посмотрите. У вас много времени бывает на то, чтобы не думать о своей работе? А часто ли получается? А почему? Ага. Вы, наверно, лучше даже и не показывайте эту статью своей жене (супругу). Очень прошу. Дружеский совет. Семья это святое! Если вы ещё (очень на это надеюсь) не стали окончательной жертвой нашего «голубого-голубого» экрана. Чудовищно «голубого»! Абсурдно.

Как там с глазами? Открылись?
Тогда поехали дальше. Продажи ещё никогда и нигде «фирмами» или «организациями» не делались. И не будут делаться, ни-ко-гда. Земля круглая и солнце встаёт на востоке, а не наоборот. Продажу всегда создаёт личность, индивидуум. Группа, в лучшем случае, ему помогает. В худшем – не мешает! А в самом мрачном варианте – вы понимаете уже …. И здесь такой контроль руководителя нужен! Ух! – какой контроль, и порядок тоже такой. Железобетонный. Если таковой контроль и продавец (настоящий, продуктивный) по сути и факту есть у вас, то вы и тут «на все четыре» приземлились. Я вам выше уже говорил – насколько успешно и что с этим делать. Продажи неизбежны. Толковые. Тогда. А если этого нет и сами вы это, вместо своих «восьмидесятничков», не делаете – то сто-о-о-ят ваши продажи, годами. И стоять будут. Столбнем. Хорошо стоять, как после виагры. И с тем же эффектом – всё красиво, а толку-то…

Перечитал, что написал и думаю: не следовало мне этого писать. Очень уж резко и язвительно. Слишком уже безапелляционно и даже нагло!! Как так можно? Ай-яй-яй! Зря, наверное, и не стоило совсем – хотя бы потому, что это правда. А за такое у нас маленьким копчик массируют, традиционно. Меня растерзают сотрудники «службы занятости» и их пациенты! Хотя – нет, это вряд ли. Для них «по телевизору» другое и «пишут и шьют». Их собственную «правду», такую как «у всех». Кровь, секс, деньги, насилие и скандалы.

За редким и случайным исключением (вроде того, о котором я говорил вначале) на подобные статьи у них автопилот не работает. Устают ребята, очень, - на работе! Ещё бы…



Хорошо. Пошалили. Теперь о деле. У этой статьи, по идее, своя конкретная целевая аудитория. Алло, ШЕФ! И если вы таки дошли мужественно (никакого сарказма! – клянусь!) до этого места в тексте, то уж точно заслужили ещё один бонус. Ура! Есть такой у меня! Для вас.
Есть ещё один показатель, по теме. Для этого самого, «пикантного» отдела – отдела продаж. Простой показатель. До смешного простой и очевидный. Ещё не догадались?!

ДЕНЬГИ!

Они, родимые. Вечнозелёные. И нежно любимые. ВАШИ ДЕНЬГИ. А показатель таков – куда собственно эти деньги идут, тратятся, используются этим самым клятым отделом? На что? На какие такие «насущные потребности» этот отдел их и требует (требует-требует!) у вас, и сколько? А на что тратит? И сколько? И сколько из этих сумм идёт непосредственно на создание исходящего потока по обеспечению спроса?? (См. перечень подпродуктов в начале статьи) А не на «шпильки-булавки». Я надеюсь, что у вас есть (доступны) эти цифры, за последнюю неделю? Или за месяц. Есть? Достоверные? Вы смотрели или слушали? «Песенки».

Хочется думать – смотрели.
Ну вот, если смотрели, то и посмотрите дальше. И эту сумму «ХХХ», спущенную этим отделом за истекший период (месяц, неделю) включая всю зарплату его сотрудников за это время, разделите на число входящих обращений (звонков, визитов, запросов) по поводу продажи самих этих ваших объектов. А потом – на число показов потенциальным покупателям за тот же период времени. Эту же сумму «ХХХ». А потом – на количество действительных (подкреплённых заявленной вам для торга ценой и намерением сразу давать задаток) предложений покупки. Да – вот так! И посмотрите после, во сколько вам обходится:

А) один звонок от потенциального покупателя (это в долларах – чтобы протрезвели!).
Б) один показ – ему же.
В) одно реальное предложение.
Г) сильно постарайтесь сохранить своё спокойствие после этой инспекции и неизбежных выводов (прогуляйтесь!).

Не надо сразу вызывать наряд киллеров! И уберите руку из ящика стола, в котором лежит пистолет. Просто перечитайте эту статью со средины. С абзаца, который начинается словами «дырка от бублика…». Это более конструктивно и выживательно. Для вас.

Да! И вот сейчас вы сможете предметно и по достоинству оценить мой предельно сдержанный и в высшей степени лояльный слог. В предложенном сценарии действий и описании ситуации вообще. Заценили? Мой поклон, спасибо! Я старался, очень! – сдерживался, как мог.



Я где-то уже писал, что дилетантство* убивает наш мир. Только сначала это происходит с вами, с человеком дела – по факту риска современного бизнеса как занятия. Я слышал высказывание о том, что на Западе вести бизнес ну о-о-очень рискованно (это были слова одного «импортного» предпринимателя). Он сравнил такую там деятельность с ходьбой по узенькой дощечке над глубоченной пропастью.

Да?! Что вы говорите!! Тогда наш, отечественный, предприниматель, занимаясь бизнесом в родных пенатах, идёт босиком над пропастью раз в пять глубже, но по проволоке, по колючей, и под напряжением!

Пламенный всем привет!

Создайте у себя успешный и продуктивный отдел продаж!


Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон, руководитель Бюро
"Vector Realization".



*ОРГСХЕМА (ОРГАНИЗУЮЩАЯ СХЕМА) — Схема, на которой показано, какие функции существуют в организации, порядок, в котором они выполняются, а также указано, кто несёт ответственность за выполнение этих функций.

*«Канатчикова дача» - Московская психиатрическая клиническая больница № 1 имени Н. А. Алексеева (также «Кащенко» или «Канатчикова дача») — известная психиатрическая клиника, расположенная в Москве, на Загородном шоссе. До 1994 года носила имя П. П. Кащенко. Название же «Канатчикова дача» дано по местности, в которой построена больница — в середине XIX века там располагались загородные владения купца Канатчикова.

*Дилетант - (итал. Dilettante, от лат. delecto - услаждаю, забавляю) - Человек, занимающийся наукой или искусством без специальной подготовки; имеющий только поверхностное знакомство с какой-нибудь областью знаний.

*Статистика – динамика количества чего-либо (обычно продукта) относительно периода времени. Цифровые значения и график на их основе. Статистикой ещё называют уровень должной, либо достигнутой, продуктивности субъекта (его статистика – пять заказов в день).

*«Опера нищих» — The Beggar's Opera — балладная опера Дж. Гея появилась в 1728 году в Лондоне. Ее действие развертывается в среде уголовников, мошенников, укрывателей краденого. В историю она вошла как высокий образец низкого жанра, китч XVIII века — из-за своего сюжета про воров, бандитов и проституток, из-за сальных шуток и музыкального винегрета из народных песен и оперных арий. Острая пародия, в которой высмеивается итальянская опера с её вычурностью, политики, законодатели, а также различные явления общества.




Добивка: Это последняя статья серии «Коммерческая недвижимость в контексте». По итогам публикаций, откликов и коммуникаций разного рода на эту тему я понял, что ситуация «злая», интереса премного и отвертеться от продолжения освещения вопросов этого «театра военных действий» у меня не выйдет. «Покой нам только снится…» Не больно то и хотелось! Я не буду, в интересах моих подписчиков и читателей, менять названия блогов и рассылок на носителях и ресурсах. Просто продолжу разработку всего направления в новой серии статей под общим титлом "Аспекты бизнес-недвижимости в профиль и анфас". Или ему подобным.
Так что – до новых встреч! Пока!