Злой, собака… продавец! «Единственная настоящая роскошь –
это роскошь человеческого общения…» Антуан де Сент-Экзюпери
Всегда полезно проверить… И убедиться. Уверенность сама по себе достаточно ценная штука! Уверенность и надёжность. И, кстати, это именно то, что более всего иного понимают и хотят для себя принимать люди. Нет, не все… увы. Но вот из той категории, у которой «всё есть», те точно – и хотят, и очень дорожат такими вещами. Ну, ладно, тоже не все – но большинство из них наверняка. Что сразу же даёт понять чуткому наблюдателю настоящую значимость этих качеств и их проявлений. ВЕЗДЕ!
Не миновала чаша сия и владельцев бизнеса и коммерческой недвижимости… а что удивительного? У них если и не всё, то «это есть» уж точно. Да и сами они, чаще всего, вполне надёжные и определённо уверенные люди. Уверенные в себе – тоже. Это хорошо! Это правильно. Это на пользу делу и обществу, когда касается бизнесмена, предпринимателя, созидателя. 
И вот тут я быстро заскакиваю на своего любимого «конька», на продажи! А дело в том, что продажи (любые продажи… а в недвижимости так и особо!) полностью относятся к предмету общения. Собственно, только из общения они и состоят, как ни странно это кому быть может. И если вы когда-либо рискнёте потратить своё время на более глубокое и предметное изучение этого предмета – общения, то с удивлением обнаружите много неожиданно нового и бесконечно для вас, в вашем деле, важного. Да что там «в деле»! В ЖИЗНИ вообще. У меня, по крайней мере, и у моего напарника по курсу «Успех путём общения» было точно так. Моё тогдашнее представление об общении полностью находилось в зоне «это все знают!». Я вылетел из этой своей «зоны комфорта» как пробка из взболтанной бутылки шампанского. Ещё в начале того курса, на теории. А после ведь практика была. 
Н-да… Пробка с глухим стуком упала на пол… после резкого удара о потолок. Я потом с интересом посмотрел определения слова «общение» в словарях. «Словари всё знают!»… ДА??! Не издевайтесь… О Википедии я просто умолчу. Ладно, это МОИ эмоции и приятные воспоминания, но… В общем, нет смысла мне тут пересказывать теорию, которую я уже давно и с успехом применяю на практике. Просто есть очень точно определённые факторы, которые СОЗДАЮТ КАЧЕСТВО самого общения. И – продаж. Продаж чего бы то ни было.
И к этим факторам, в том числе, относится и общая реальность относительно предмета общения. Достигнутое или уже имеющееся СОГЛАСИЕ в связи с чем-либо или кем-либо, кто в этом общении по теме задействован.
Так вот, у людей «одной весовой категории» такое согласие может достигаться либо почти автоматически, либо просто очень легко. Если им никто третий не мешает. Проясню о «категории»: у двух Владельцев, у двух предпринимателей, у двух руководителей. Двух – не трёх!! (Это мой реверанс в сторону посредников, хе…) Вот поэтому-то я и считаю, что правильно, когда сам Владелец продаёт свою недвигу. По-любому он и есть фактический продавец. Все прочие и другие могут или мешать (что довольно часто и обычно), или помогать (да и то – если способны и им позволят). 
Тут тоже есть момент деликатный. Да, как правило, сами владельцы и надёжны, и уверены в своём деле… и в своей роли. Как руководители, как собственники, как управляющие бизнесом. Вот только продажи от управления как Central Park в Нью-Йорке от обратной стороны Луны отличаются. Не хочу говорить ничего дурного, но уверенность и надёжность в одной сфере деятельности ещё никому не удавалось перенести в другую чисто механически. А ведь многие таки пытаются!
Очень настойчиво. И часто. Понимаю… сам такой… настойчивый… был – в подобной ситуации, раньше и уже давно.
А сейчас считаю, что не дело владельцу делать всю саму важную работу самому. У Владельца и руководителя, при необходимости сделать какую-либо работу, образ мышления должен быть таким: «КТО мне это сделает?». В отличие от исполнителя, с его «Как МНЕ это сделать?». И компетентность им поэтому разная нужна. В 17-ой главе Наставления «Дорога К Счастью», написанном выдающимся философом и гуманистом Л. Роном Хаббардом в прошлом веке, есть такая простая и точная мысль: «Наблюдение, обучение и практика являются основными составляющими компетентности». 
И последнее. Если вы таки хотите поручить продажу своей недвижимости компетентному продажнику – маленькая подсказочка. НАСТОЯЩИЙ продажник (организатор и ведущий процесса продажи) тоже ОЧЕНЬ уверен в себе и надёжен, как человек. И ещё одна черта такому человеку всегда присуща. Доброжелательность! Доброжелательность к людям в своём окружении – вот то, что свойственно истинным продавцам. Вне зависимости от ситуации.
Это вообще черта, свойственная сильному человеку. Так ведь слабые этим и не занимаются… с успехом. И управлением бизнеса – ТОЖЕ! Виктор Гудзон,
Общественный деятель:
Бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен 
Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор - Виктор А. Гудзон.
(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ)
Статья №8: «КПП. Посторонним вход воспрещён! – проблема квалификации клиента как покупателя на ваш объект»
Часть 2.
(читать без прочтения первой части я бы не советовал)(Обновление текста автором от августа 2013 года)
«Если ты не знаешь, куда плывешь,
то ни один ветер не будет тебе попутным»
Сенека
«Вы обнаружите, что в любой области,
в которой человек не управляет силой,
с коммуникационными линиями будет
что-то не так. Это тут же указывает вам на то,
что самое первое, что не так с людьми –
это общение»
Л.Рон Хаббард,
лекции
«Источник жизненной энергии»
Рациональность действия не всегда очевидна на первый взгляд, но бесспорна по итогу, по результату его конечному… по продукту*. А его ещё увидеть надо – реальный результат! Предвосхищая возможную реакцию на смысл и мораль этой статьи, а так же желая «навести фокус» и не загружать вас эмоционально, привожу тут забавную и смысловую притчу-анекдот. Знакомые Эдисона (Томас Алва Эдисон, 1847-1931, американский ученый, изобретатель в области электротехники) удивлялись, почему так тяжело открывается калитка его дома. Один из них заметил, что такой гений мог бы сконструировать нечто более совершенное. "Мне кажется, – ответил Эдисон, – калитка сконструирована гениально. Она соединена с насосом домашнего водопровода. Каждый, кто входит, накачивает в цистерну двадцать литров воды".
Ну вот, а теперь и мы – о нашей системе по «закачке».
Шаг 1 - «Коммуникация». Регистратор* (или его и.о.) устанавливает контакт и приемлемое общение на должном уровне взаимопонимания. И получает координаты позвонившего человека для перезвона. И/или – для возможной своей инициативы создания контакта с ним. Действия:
А) дать простое подтверждение* человеку, поздороваться;
Б) назвать себя (имя, должность или статус);
В) спросить и получить имя человека, и дать ему подтверждение;
Г) запросить и получить номер (или несколько) телефонов, по которым будет возможен перезвон ему по теме;
Д) сообщить (если есть такая потребность) человеку, что вы перезвоните ему в указанный вами срок с ответом на его запрос, и сделать это. Или (если вы можете спокойно делать это сейчас) сразу переходите к следующему шагу процедуры.
Исключение – личный приход человека к вам. В этом случае пункты Г) и Д) проводят на третьем шаге. Пример: «Алло…, здравствуйте…, да - это наш ТРК* продаётся и наше объявление, - меня зовут Владимир, я отвечаю за этот проект (или иной статус), и Вы звоните на мой личный номер. А Ваше имя, пожалуйста? Спасибо, Сергей Степанович! Я могу попросить у Вас Ваш личный номер (мобильного) телефона для связи? А, Вы с него звоните! Я запишу… Хорошо, Вы не возражаете (сейчас не совсем удобно общаться), если я перезвоню Вам на него сегодня, около 15:00, и уделю Вам должное внимание? После 17-ти? Да, отлично, до связи!»
Внимание! Если действия Шага 1 не получаются у вас с лёгкостью, при полной поддержке и содействии обратившегося к вам человека, не напрягайтесь и зря силы не тратьте, и время тоже… Нужен аккуратный, точный и вежливый «отстрел», и обязательно – результативный! Вообще-то слово отстрел это сленговое слово, и его можно было бы заменить на более мягкое и лояльное, например «отвод», «очистка» или «сброс», но профессионалы – люди чёткие в работе, и конкретные в свих формулировках до неприличия! Так что в обиходе закрепился именно этот термин. Согласен, он жёсткий и беспощадный, но, увы – верный! Смысл «отстрела» в том, чтобы этично и безопасно убрать препятствие с потока линии регистрации. Точно: «компостера», «передаста», источника проблем и неприятностей, некомпетентного или неправомочного, да просто – праздного человека, какого-либо возможного провокатора и т.д. И не допустить заведомых расстройств, бестолковщины и прочей сумятицы и замешательства любого рода, на уровень владельца, руководителя или уполномоченного. Всю процедуру отстрела я дам ниже и позже, целиком. Она проста и эффективна. И незаменима. Как сказал Поэт (гениальная формулировка, чёрт возьми!):
«На свете нет страшнее ничего,
Чем цепкая серьезность идиота
И хмурая старательность его…» К тому же, эти «ребята-октябрята» работают по принципу бомбы замедленного действия, и обязательно взрывают всё дело, ВСЕГДА. Обычно абсолютно не предсказуемо и в самый неподходящий момент! Но всегда – сам проверял. Подпродукты Шага 1:
Хороший уровень общения и координаты для связи с прОспектом*.
Шаг 2 – «Помощь». Регистратор определяет степень готовности человека к сотрудничеству. И его способности получать помощь в виде общения и предоставления данных по теме. Он опрашивает человека об его интересе и потребности в какой-либо информации.
Он задаёт вопросы, а не даёт ответы – это не его работа!!
Я не стану давать вам, здесь и сейчас, теоретические обоснования для прояснения крайней, жизненно необходимой, уместности и важности этого шага в том виде и качестве, в котором тут его даю. Никакой статьи не хватит! Это формат книг и курсов по ним. И они уже написаны – давно и не мной. Надо смотреть книги Л. Рона Хаббарда «Наука Выживания», «История Человека» и другие. НО! Категорически настаиваю на верности и обязательности всего выше, и ниже, написанного – для гарантированной эффективности всей процедуры. И для надёжного, благополучного избегания ситуации типа «опять мордочкой прямо в дерьмо!». Невозможно помочь человеку, если он сам этого не хочет… Практика легко докажет вам это на деле - в последствии. Стоит вам только пренебречь этим шагом в предоставленном мною виде. Впрочем - и поделом, это технология, и я вас предупредил!
Действия – только вопросы! Регистратор опрашивает человека по проблеме (его интересу) используя слово «помощь». Это СЛОВО (!) должно быть донесено человеку не менее, а лучше – и более, трёх раз… за период текущего общения в различных вопросах по теме. Пример: «Мне нужна ваша помощь – уточните, это для таких-то целей вы ищете помещение?», или: «Если я смогу предоставить вам план первого этажа – вам это поможет?», «Помогите мне, подтвердите, что я вас правильно понял – вы хотите то-то и то-то?» и тому подобное до достижения точной определённости самого регистратора относительно состояния кнопки*«Помощь» у этого конкретного терминала*. Внимание! Если в ходе опроса, вы не получаете мгновенный и адекватный отклик на идею – «честная и искренняя забота о другом человеке в виде помощи ему ВОЗМОЖНА, и это естественно и правильно в социуме», то следующее, что вы обязательно и сразу делаете и делаете только это – «отстрел». Рождённому летать, лучше не ползать – затопчут! Это я о вас. И потом, это должностное преступление для регистратора, запустить на вышестоящие линии продаж человека с горячей кнопкой «Помощь». Это вредительство! Либо наглое, либо халатное – это уже не важно, важно другое – моментально сменить регистратора. Ну, вы и сами в этом сможете убедиться, после нескольких «удачных попаданий», я уже писал каким именно местом, и куда. Если не поленитесь потом проанализировать, и найти настоящее «почему»* для такой ситуации.
Дьявольщина!! Как часто я сам так попадал! Ха! А как я прыгал от восторга, когда нашёл и проверил эту технологию в одной из первых своих организаций! Уу-у, экстаз администратора! Оргазм отдыхает. Сколько «мути» ушло, сколько дурной работы пропало, сколько времени освободилось, сколько… ох, сколько всего! Как полетели вверх статистики*! Даже сейчас вспомнить приятно, а такая простая «фишка» и море разливанное «плюсов»* - только применяй. Да-а, славные эмоции… Ну да ладно, что там дальше у нас? Подпродукт Шага 2:
Человек, признающий возможность конструктивного сотрудничества по теме и готовый для получения помощи в этом – открытый в общении и стремящийся к нему.
Шаг 3 – «Порядок». Регистратор определяет степень соответствия и готовности человека следовать вашему ПОРЯДКУ сотрудничества и коммуникаций. Здесь человеку объясняют тот порядок взаимных действий, которому, в дальнейшем, будут следовать он и ваша сторона. Для достижения достойной определённости в намерениях и, в перспективе, сделки.
Этот порядок должен быть стандартным, точно определённым и ОПИСАННЫМ руководителем для регистратора. Ему должно в точности следовать. И он никогда не должен меняться в угоду чьего-либо индивидуального мнения, какого-либо чрезвычайного обстоятельства или по запросу прОспекта (чаще его представителя). Этот порядок владелец должен определить для себя и своих регистраторов сам. Исходя из своего понимания ситуации, удобства и здравого смысла. Я тут могу только рекомендовать тот порядок и те позиции, которым, как правило, следую сам, при продаже конкретного объекта. Действия:
А) Выявление самого покупателя лично – самого индивидуума - и, опять-таки, личный контакт с ним (с тем, кто платит деньги, либо принимает ответственное решение об оплате и приобретении - ключевым терминалом).
Б) Договорённость о показе объекта и его демонстрация ключевому терминалу лично (на самый-самый крайний случай – его очень-очень доверенному лицу, с его личного указания и по его личной и очень-очень убедительной просьбе вам, с сообщением очень-очень уважительной причины, по которой он не может участвовать в просмотре сам и перепоручает это другому), короче! – только ему самому. И в точно определённый срок. Понятно, что в скобках юмор… - только ему!
В) Всё остальное, что следует делать после. И под вашим жёстким контролем относительно того, что и когда, и в какой последовательности, будет происходить (согласие на покупку в принципе, торг, время и сумма задатка и сделки, и всё прочее, что необходимо). Тут нужна просто определенность – «да!» или «нет!» – на каждом последующем этапе. Никаких там - «может быть»! Пример: «А! Я Вас понял, это Сергей Михайлович будет решать по вопросу приобретения нашей промбазы. Так ли это? … Ясно. Я буду рад предоставить ему всю необходимую информацию. Передайте ему мой телефон – жду его звонка! Всего доброго, спасибо!... Да, Сергей Михайлович!... приятно, да, конечно!- я предоставлю Вам все данные по объекту. Мне нужен Ваш номер мобильного…, так – пишу, да… Спасибо! Давайте организуем просмотр Вами самого объекта в «натуре» и сразу после этого Вы получите остальную информацию, о которой запросите. Когда Вам будет удобно это сделать? В эту среду? Хорошо, я созвонюсь с Вами накануне, во вторник вечером… когда? после 18:00?... ага, договорились!.. и мы уточним время и место встречи! Спасибо, и мне… до связи!»
Важно! Никогда не общайтесь с «фирмой», «компанией» или «ООО» и другими ширмами, скрывающими конкретного индивидуума. Объектом для общения может быть только и всегда ОДИН живой человек – ключевой терминал! «Ширмы» решений не принимают и ответственности не несут. «С вами говорит представитель межконтинентальной суперкорпорации «ГлобалТрахБахТрейдГрупп»! Сколько вы просите за свой объект? Сколько-сколько?!! Кило, или весь мешок!?». Чушь соба…, о господи, несусветная! Вам звонит никто. Вор вашего времени и грабитель вашего намерения. Это ребята, которые попадают под третий закон шоу-бизнеса: «талантом можешь ты не быть, но педерастом быть обязан».
Вы не гей? Тогда вам нужно иное. Вам нужен конкретный и полномочный человек лично. И он всегда есть. С именем, с фамилией, со статусом или должностью. С чёткими, ясными намерениями и связью, доступной и обязательной. Вот с ним контакт и нужен! Остальное – мусор! И это и есть ОСНОВНАЯ забота регистратора – чтобы спам* направлялся по соответствующему адресу и сразу же, немедленно. Внимание! Если, в результате общения с человеком на этом шаге, не наблюдается отчётливая готовность и желание следовать вашему порядку и играть по этим правилам, а наблюдается нечто иное (неважно что: возражения, критика, превентивные условия, либо что-нибудь ещё), регистратор обязан немедленно выполнить с ним всю процедуру «отстрела»! Всю, немедленно и выполнить – вот основные из его понятий, и единственные, в этом случае. Подпродукт Шага 3:
Правильный человек (ключевой терминал), понимающий ваш порядок, принимающий его, и готовый к дальнейшим действиям в соответствии с ним.
ОТСТРЕЛ. Практика показывает, что этим способом вы можете ЛЕГКО терять и безопасно растрачивать сколько угодно много. И кого угодно, или не угодно, вам – кроме реального, на деле, покупателя! Он будет единственным, кто пройдёт и ни за что не «отстрелится», ну никак… Это тоже проверено, и не только лично мной, и не только в такой ситуации. Железная технология. Бомба! Работает изумительно, со снайперской точностью. И, поскольку «каждый снайпер – стрелок, но не каждый стрелок снайпер», то и даю вам обещанную выше процедуру «ОТСТРЕЛА».
Это просто техника безопасности для регистратора, на самом деле. У него важная функция. Его основная обязанность и главная задача – сделать правильный выбор: работать с человеком дальше или убрать его с линий. И (видит бог!) лучшее для него самого – это сделать этот выбор как можно раньше и быстрее. А как только он принял решение об устранении некомпетентного терминала с линии, он делает следующее (и на любом этапе общения!):
Действия:
А) спрашивает человека, что тот хочет получить (неважно, что это – информация о чём-либо, имя или телефон владельца, любимое ругательство директора или пол/кличка его собаки – да всё, что угодно!)
Б) получает внятный и точный ответ на свой вопрос, сглаживая, если надо, задержку общения (повторяя свой вопрос до тех пор, пока ответ не будет дан именно на него!)
В) воспроизводит ответ человека в точности, давая ему понять это, и не имеет значения, что именно сам человек сказал. Пример: «Вы хотите знать, готовы ли мы уступить 500 тысяч?», или - «Я Вас правильно понял, Вы хотите получить у меня координаты нашего объекта на глобусе Украины?», или - «Вы считаете, что кроме Вас всё равно никто не купит наш отель, и даёте полцены?». Абсолютно не важно, что это будет: полный бред, или гениальный рационализм. Здесь главное воспроизвести и донести ЭТО воспроизведение человеку.
Г) даёт полный (окончательный, завершённый) ответ человеку в таком, или более для вас подходящем, но подобном виде: «Мы такую информацию предоставить не можем» или «Я такой возможности не имею» и т.п.
Д) выражает уверенность в том, что человек получит то, что он хочет в другом месте (не у нас!) или в другое время (попробуйте позвонить через три-четыре месяца!) – если это более удобный для вас вариант. Важно! Вы не отказываете, тупо и нагло, человеку в его возможности двигаться к своей цели (не останавливаете его!), нет, и боже вас от такого сохрани. Если только вы не мазохист и вам просто игр не хватает. Нет! Итак: вы уходите, плавно и мягко, с биссектрисы* и перенаправляете его вектор внимания по другому адресу (месту, времени и т. п.). Туда, где его истинные (!) намерения, возможно, более или легче достижимы. Хамить - не надо. Очень спокойно и вежливо, с вниманием к человеку и максимальной терпимостью. Не смотря ни на что. Е) прощается, отключает связь и переходит к другому циклу действия.
Если человек не уходит с линии коммуникации, а происходит что-либо иное, то регистратор возвращается к шагу А) «отстрела» (спрашивает человека, что тот хочет получить…) и вновь проделывает пошагово всю процедуру до конечного результата – человек освобождает коммуникационные линии вашего проекта.
Это и вся процедура «отстрела». Гарантирую вам, что только для самых колированных, ядрёных и наглых «компостеров» повтор этой процедуры вообще понадобится. И крайне редко – третий заход. Исаак Бабель как-то очень справедливо заметил, что «есть люди, которые умеют пить водку и получают удовольствие за всех тех, кто ее пьет, а есть те, кто не умеет пить водку, но пьют и страдают за всех тех, кто ее пьет». Тут есть мораль! Я водку не пью вовсе – не люблю, но если уж делать что-то, то верно лучше умело и с удовольствием! Компетентно, одним словом.
В завершении хочу прояснить ряд аспектов. У вас, после чтения статьи, из-за вынужденно жёсткого и предельно конкретного изложения материала, могло сложиться некое специфическое мнение о моём негативном отношении к людям, обращающихся к регистратору. Нет, это не так. Предупреждаю вас, что к обратившимся к вам людям надо относиться в высшей степени лояльно, терпимо, с вниманием к ним, с признанием их достоинств и качеств, с уважением и пониманием. Это, во-первых, гуманно, и, во-вторых… Ничто так не перекрывает входящий поток, как грубое хамство, надменность и пренебрежение ЛЮДЬМИ на его приёме. Как топором отрубает!
Если хотите, чтобы вам никогда и никто, из тех, кто вам нужен, не позвонил, поставьте на пост регистратора дебила с манией величия. Которому любой другой человек, с его намерениями и потребностями, просто до лампочки – и вы получите такой результат! Точно и скоро. Но, в тоже время, это бизнес! Вы не обязаны пускать всех подряд в свою игру. А значит надо умело контролировать эту ситуацию. И быстро идти к своей цели. БЫСТРО УСТРАНЯЯ ЛЮБЫЕ ПОМЕХИ! Цитата от создателя современной, высокоэффективной системы менеджмента, Л. Рона Хаббарда:«Жизнедеятельность – это движение по определенному курсу, побуждаемое целью, имеющее какое-то место назначения. Она состоит большей частью изудаления препятствий в канале, поддержания прочности его краев,игнорирования того, что отвлекает, а также усиления движения по этому каналу и придания нового импульса этому движению».
Я позволил себе выделить в этой цитате те места, которые имеют непосредственное отношение к материалу этой статьи. И хочу очень порекомендовать вам (и тем более – вашему регистратору!) и направить вас в ближайшую к вам организацию, где предоставляется сертифицированный Бизнес-курс «Успех в бизнесе путем общения» и/или «ТУ»*. Без этих навыков большая часть вашего потенциала будет мертва. В любом бизнесе и при любой технологии. Лично проверено и масса примеров и откликов от других бизнесменов и руководителей, имевших счастье приобрести эти данные и способности. Запросите в этих организациях истории успеха их выпускников и всё поймёте сами, есть там такая и моя. Слава богу!
Я первый раз дал в публичной публикации практически всю технологию в конкретном и важном отсеке производства продукта под названием «успешная продажа объекта коммерческой недвижимости». Подобная точная и выверенная технология создана, применяется и совершенствуется на каждом этапе производства такого продукта. Нами.
В своё время (уже давно), мы с удивлением дилетантов обнаружили, что при обычном, старом способе создания продажи (сделки), посредник получал, в среднем, один положительный результат на 200 - 300 принятых в работу заявок (по отдельным объектам). И нам не понравилась та участь безысходности, которая навязывалась всем остальным владельцам и делала из них неудачников. Очень даже искусственно и, как мы в последствии поняли, вполне осознанно. Такая результативность «услуги» вне какой-либо критики… На кой чёрт бить уже мёртвую собаку? Если нет продукта – значит, нет применяемой правильно, правильной же технологии. Или, говоря совсем честно и зря в корень, просто нет намерения его (продукт) создать! Зато есть ИНЫЕ намерения. И иные «технологии».
Мне уже просто надоело уделять внимание низким статистикам. Тех, кого интересует реальное производство продаж, я заверяю, что это всегда возможно. Мне будет только приятно, если вы получите свой успех, применяя эти данные. Если вопросы возникают – пишите мне, ответы есть! Действует и рассылка realty.nedvigkontext на Информационном Канале Subscribe.Ru от автора этих статей. Так что давайте темы для следующих статей, спрашивайте – долго ждать не придется. Когда Савва Мамонтов в конце позапрошлого века задумал построить в Москве свой «Метрополь», то, по проекту, всё здание опоясывала майоликовая цитата из Фридриха Ницше: «Опять старая истина: когда выстроишь дом, то замечаешь, что научился кое-чему…». Отель открылся в 1901 году. И в этом же году практически весь сгорел при пожаре, сохранился только фасад. Впору было вспомнить, что у Ницше в его «По ту сторону добра и зла» эта фраза заканчивалась так: «… научился кое-чему, что непременно нужно было знать, прежде чем начинать постройку». Аналогия, думаю, понятна. Успешных ВАМ продаж!
*Квалификация - (от лат. qualis - какой по качеству) - 1)определение качества чего-либо, оценка чего-либо. 2) Уровень подготовленности, степень годности или соответствия для чего-либо.
*Продукт (спец. админ.) – результат созидания, нечто полностью завершённое (вещь или услуга) и предоставленное кому-то в обмен на что-то ценное.
*Регистрация - (от англ. registration; нем. Registrierung. 1) Запись лиц, фактов или явлений с целью контроля и учета. 2) Спец. термин администрирования в бизнесе – действие по обеспечению полноценного контакта и приведению к пониманию (о порядке действий, возможности сотрудничества и прочее подобное).
*Подтверждение (спец.) – предоставление человеку понимания и ясности в том, что его слышат, понимают, считаются с его мнением, уважают и признают как достойную личность.
*ТРК – торгово-развлекательный комплекс.
*ПрОспект (спец.) — потенциальный потребитель товаров и/или услуг.
*Кнопка (спец.) — естественная, незамедлительная и почти рефлекторная реакция человека на определённую идею, концепт или явление.
*Терминал (англ. terminal) — 1) конечная часть некой системы, которая обеспечивает связь системы с внешней средой; 2) (спец. админ.) – пост в организации или человек, принимающий, обрабатывающий и передающий должным образом -соответствующую своим функциям - информацию.
*«Почему» — (спец. админ.) – информация, проясняющая действительные причины возникновения конкретной ситуации, события или результата - в отличие от видимых, кажущихся причин.
*Статистика — динамика, изменение количества чего-либо (обычно продукта) относительно периода времени.
*Плюс — (лат. plus «больше»), здесь (спец.) обозначает то, что является важным, положительно влияющим, достоверным и ценным.
*Спам — (от англ. spam – мясной фарш, изначально это был молодёжный сленг – «мусор») – ненужная, бессмысленная или непонятная, часто навязанная помимо воли, информация, не имеющая практического применения для человека в дальнейшем.
*Биссектриса (от лат. bis — дважды и seco — рассекаю) угла, полупрямая (луч), исходящая из вершины угла и делящая его пополам. Здесь (спец. военное знач.) — линия внутри сектора обстрела, под огнём.
*«ТУ» – особые тренировочные упражнения навыков эффективного общения, специальный курс.
Виктор Гудзон, руководитель Бюро поверенных "Vector Realization".
Пока не меркнет свет… Бывают дни, когда опустишь руки…
И нет ни слов, ни музыки, ни сил.
В такие дни я был с собой в разлуке
И никого помочь мне не просил
Андрей Макаревич, поэт
Всегда что-то мешает. Или – кто-то… Не спорю, бывают и объективные причины… бывают. И, что совсем интересно, так это то, что чем масштабнее… чем больше то следствие или тот результат, который хочется создать – тем крупнее эти самые причины. И – тем объективнее… Ну такие объективные – ну прям спасу нет!
Один показательный момент всё же есть... Когда эти самые «объективные причины» приобретают глобальный характер… когда кажется, что весь мир вокруг благим матом вопит: «Ты не може-е-ешь! Это НЕВОЗМОЖНО!!», вот как раз тут-таки самое важное и начинается. Такой вот «Рубикон».
Вот тут уже позволительно расслабиться и успокоиться. Потому как СЕЙЧАС вы имеете абсолютно точный и безошибочный показатель того, что вы на верном пути. Можете отбросить все сомнения. Полная и чёткая определённость – поздравляю! Остаётся такая малость малая, как просто – ПРОДОЛЖАТЬ. При этом совершенно не важно, в какой сфере вы действуете и какой именно результат вам угодно создать. Да где угодно… и какой угодно!
В силу своей специальности, я в первую очередь имею в виду «трудности» владельцев бизнеса и коммерческой недвижимости. А куда ж им без неё… без недвижимости этой? При продажах – ессно… Но, честно говоря, они далеко не одиноки в такой ситуации. Я уделил достаточно своего времени и внимания, чтобы удовлетворить мой интерес к развитию событий и положению дел у самых разных людей. И в самых разных сферах – когда эти люди ставили перед собой не самые скромные цели. И, главное, имели наглость к ним таки идти. Выводы не заставили себя ждать.
Лучше всего об этом высказался МАХАТМА ГАНДИ:«Сначала вас не замечают, потом над вами смеются, потом борются с вами. А потом вы побеждаете». Это практически тупая механика: чем более верными, чем более разумными, полезными и ценными, значимо масштабными по последствиям и т.д. (для вас самого и большинства хороших людей в этом мире) будут ваши цели и намерения, тем скорее и больше вы получите этого вот – «НЕ-Е… НИЗЯ, НИКАК… ТЫ НЕ МО-ОЖЕ-Е-ЕШЬ!!». И это означает только, что вас заметили. Всего лишь. Вы, если только станете на все эти вопли смотреть и уделять им хоть сколько СВОЕГО внимания, влипли… это я предупредил. Господи! Знать бы мне самому раньше этот индикатор так же чётко как сейчас… ох… и ух!
Есть такой э-э… феномен, уж и не знаю, можно ли сие явление этим словом правомочно называть: «Проклятие «маленького» человека – это навязчивое оправдание собственной неспособности…». Печальное следствие этого явления то, что они и всех других, кого только ЗАМЕТИЛИ, пытаются тоже сделать «маленькими». Это состояние такое – жертва. Состояние, а не количество денег, статус или ещё какая хрень и важность, которую они показывают на всеобщее обозрение. Есть такие, что и на «поршах» ездят… с охраной… и по казенным домам сидят, с мандатами. А – всё одно… жертвы. И маленькие… нет – мелкие. Зато важные. Это ещё один индикатор. Чем важности больше, тем… ну уже понятно. И замечают такие крайне мало… Надо что-то очень уж такое… действительно большое, чтобы они из своей норки это увидеть смогли. Что ж, нельзя помочь жертве. Но можно помочь сильному – стать сильнее и успешнее. И себе! Так что когда встретится вам жертва такая (чиновник, нищий, вор…) – проходите мимо, и поскорей. Займитесь лучше чем-то действительно стоящим и полезным.
Люблю этот анекдот: Попадает грешник после своей смерти в Ад… тот ещё грешник. Бабник, гулёна и выпивоха, шутник и весельчак. Смотрит, а там – как на земле у него было: тусовки, гулянки, пир горой… народ веселится. Ну, он день зависает, два, три… Неделю, месяц – веселится, всё ждет, когда в Ад попадет. А всё продолжается и продолжается так же. В один прекрасный день парень в недоумении спрашивает у бармена в баре:
- Я тут уже столько времени веселюсь, бухаю, с девками зажигаю – это что, Ад??! А как же черти, смола-котлы, муки смертные и грешники кающиеся… в кипятке??
- А! Это, – говорит бармен – Сейчас, пошли!
Выходит из-за стойки, ведет его в какой-то подвал… в дебри какие-то, и открывают погреб в мрачном закутке:
– Вот, тут это у нас, смотри.
Тот заглядывает, и точно, всё – как положено: черти с кочергами, котлы, огонь, смола, грешники страдают, варятся в кипятке, орут... Пацан в шоке:
- А чё это они тут маются, а мы там… веселимся?- Так это верующие… им надо.
Люди разные, и потребности – тоже… слава богу!
Если вы владелец, собственник, и вам надо что-то своё продать – недвижимость или бизнес – то у вас и потребности свои. Отличные от потребностей жертв и/или спойлеров. У вас своя ситуация и для вас цитата Гете идеально подходит: «Необходимость – лучший советчик». Ваша необходимость – ваш же и советчик! Другие нужны? Что же касательно продаж недвижимости, то способы есть. И технология есть. И практика… Читайте статьи серии «Коммерческая недвижимость в контексте» от автора. Они написаны для тех, кто верен своим целям.
"Не существует способа получить желаемый эффект совсем без труда. И тот день, когда вы поступаетесь какими-то вашими идеями о том, какой эффект вы хотите создать, - это тот день, когда вы становитесь немного более старым, немного более слабым, немного менее здоровым душевно" – Л. Рон Хаббард
Вы-то ведь – не жертва, верно?
Виктор Гудзон,
Общественный деятель:
Бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен 
Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор - Виктор А. Гудзон.
(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ)
Статья №8: «КПП. Посторонним вход воспрещён! – проблема квалификации клиента как покупателя на ваш объект»
Часть 1. (Обновление текста автором от июня 2013 года) «Мама говорила – дурак, дураку рознь…»
- Форест, «Форест Гамп»
На всякого мудреца довольно простоты. Как я это уже понял, в основном, статьи этой серии способны читать, и читают, люди достаточно вменяемые… Разумные, этичные*, целеустремлённые и осознанно последовательные. Да к тому ж ещё и хорошо знающие чего они хотят на самом деле. И хотя я честно пытаюсь давать (и подавать) материал статей в удобной, приятной и максимально приемлемой для понимания форме, они всё-таки плохо годятся в качестве праздно-развлекательного чтения. А значит, и нет никаких причин снижать планку до уровня «pulp fiction». Будьте готовы к суровой правде в чистом виде. Стилем я жертвовать не буду – он вполне живой и доходчивый.
Наблюдательный читатель, к этому моменту, вполне мог и сам вычленить две ключевые проблемы, последовательно встающие перед владельцем в случае необходимости продажи его бизнеса и/или недвижимости. Это первое – кому продавать, и второе – как продавать. Я уже писал в ранних статьях этой серии и по первому, и по второму вопросам. Но хочу дать существенное прояснение, связанное с катастрофическим недопониманием у публики неизбывной важности и крайней необходимости этого. Всё – в теснейшей увязке, и самой плотной координации, между этими двумя вопросами в процессе продажи объекта.
Дело в том, что всё, что делается для достижения такой цели, всё-всё, вплоть до последних подписей под соответствующими документами и подтверждением банковских операций связанных с оплатой, и даже несколько дальше, - всё это целиком относится к процедуре продажи. Нею же и является. И весьма, очень сильно и в любой другой превосходной степени, зависит от согласованности так называемых мелочей и деталей, из которых она и состоит. Многие ними пренебрегают или просто даже и не видят. Вот об одной из таких «мелочей» мы здесь и потолкуем.
Не заблуждайтесь… В любом случае, основную ответственность за правильное течение всего процесса продаж и осуществление самой сделки несёт сам владелец объекта. Это как правило, хотя и вовсе не обязательно. Просто нелегко бывает найти кого-либо, кто будет достаточно надёжен, компетентен. Да и, при всём этом, согласится взять на себя такой груз – всю ответственность по обеспечению проекта успешной продажи. Особенно на профессиональной основе. «Когда человек берёт на себя ответственность за кого-то другого – это не нуждается в аплодисментах. А то все станут озираться на редкие звуки в глухой тишине» - писал в культовых «Фальшивых зеркалах» настоящий, стоящий писатель и умница большая – Сергей Лукьяненко. По другому, правда, поводу – но, в нашем случае, подходит необыкновенно. Изящная и точная фраза.
«Сочувствующих» всякого рода хватает, как всегда… Но это скорее видимость участия под общим девизом – «может, вдруг, если, случайно, и так далее – что-то, бог даст, и получится, то вот тогда-то и …»! Мало кто скажет вам: «Да, я продам ваш объект – условия такие-то». Эта разница в подходе принципиальна – она-то, как раз, и определяет будущий итоговый результат. Показывая, есть ли у человека знания, уверенность и технология для такой, х-гм, ноши – или это очередной «передаст», как бы он сам себя не считал, и не называл. Таких пруд пруди в этой сфере, и поэтому владельцу обычно приходится тянуть весь воз процесса продажи самому. Часто вместе с кучей таких вот «помощничков» и «сочувствующих» на этом возу (куда сам же их и посадил).
Вот это уж точно не обязательно! Более того – вредно, опасно и обременительно для всей процедуры продажи и её исхода. Продажа – это общение: от «А» и до «Я», в рафинированном виде. Другой вопрос – с кем, когда, как и с каким возможным результатом. Понятно, что когда (и если) вами успешно и обильно сделан исходящий поток… в виде соответствующего продвижения и рекламы по вашему объекту, то вы получите (и неизбежно) входящий поток. В виде интереса и спроса на него. Этот поток может сбить с ног в прямом и переносном смысле слова… интересы бывают разными. Он мутный – весь общий входящий поток в полном объёме, с «мусором». Звонить (не дай бог – приходить!) будут самые разные люди, с самыми разными (иногда просто идиотскими) идеями и предложениями.
Потребуются очистные фильтры, мощные и эффективные. Вам не нужен весь этот спам* – пустая трата времени. Вам нужен один, но компетентный, контакт с ключевым человеком. Вам, в процессе, надо будет иметь возможность быстро отделять «злаки от плевел». Хотя-бы для того, чтобы просто не потерять и не упустить этот самый контакт в разношерстном хоре «заинтересованных лиц». А ведь есть и другие ещё факторы, на упоминание которых здесь просто нет ни места, ни особого желания. Их много и они не особо приятны. Во весь рост (когда в это упрётесь, что неизбежно) встанет проблема квалификации* клиента. Желательно максимально точно – «оно» или не «оно». И с минимальной потерей времени, сил и внимания, потраченных на так называемых «компостеров». Людей, в общем-то, бесполезных и вам ненужных. А часто и просто вредных. Пусть даже это скрытно и, на первый взгляд, незаметно… по нанесённому вам в том или ином виде ущербу.
Должна быть чёткая, применимая на практике система, которая позволяет достигать такого результата. Определённая последовательность действий и функций, благодаря которой именно вы будете контролировать входящие линии коммуникации. И так, чтобы, как высказалась когда-то Сердючка, «у нас всэ було и нам за ето ничого нэ було!». Технология такая нужна.
И она, конечно, есть. А как же! Мы с вами живём в век технологий. Но! Тут есть одно большое «но». Здесь мне хочется уделить особое внимание одной очень важной, но серьезно заблокированной неразумным окружением и целенаправленной подавляющей деятельностью большинства СМИ, способности человека. Его способности видеть различия, сходства и тождества. Эта способность является основой разумности и здравомыслия, без которых и речи быть не может о сколько-нибудь последовательной технологии, а тем более, о её достойном применении.
Технология не допускает произвольностей и случайностей. Ведь иначе это и не технология вовсе. Но так уж получается, что понимать, воспроизводить и применять определённую технологию в точности – это почти недостижимая роскошь! Для так называемого «нормального», среднего «хомо сапиенса», в его обычном, теперь, состоянии. Не будем уже говорить о самом создании действенной технологии. Это уж точно удел избранных. Люди, увы, не равны в этом мире, что касается их достоинств и способностей. Как правило, судьба любой технологии, когда она попадает в руки обывателя, практически предопределена.
Что он с ней сделает, как поступит? Типичный сценарий таков: толком ничего не изучить, ни фига не понять, ничего не сделать, чтобы эти знания стали ясными, усвоенными и применяемыми на деле, а потом поскорее всё это отбросить, как гадюку… и забыть что страшный сон. Наплевать им, что эта технология неизменно давала должный результат до них. И будет давать после – всегда. Этих ребят эффективность интересует менее всего… это же не зарплата, верно?
Ну, а делать-то что-то надо?! Поэтому вакуум, впоследствии, заполняется какой-то немыслимой отсебятиной. Слепленной из чего ни попадя, в «полёте творческой мысли» или «гениального прозрения»! И тут же попытаются поставить эту полную лабуду и дикий бред на пьедестал из костей руководителя. Эдаким «монументом святой веры» – как Великую Новую Технологию! Это тоже типично и даже популярно у определённого типа «типа персонала». Работодатели это хорошо знают. Стремление исказить, сломать или извратить любую работающую структуру, абсолютно предсказуемо. Это ещё и почти инстинктивно… у большинства людей, в наше время. Что полностью объясняется нижайшей способностью к осознанию и воспроизведению данных. Такова заслуга современной «магнитофонной», по-другому и не назовёшь, системы образования. Которая, по-моему, кроме такой неспособности, больше ничего толком и не образовывает. Опять-таки, увы!
Отступление длинное, но оправданное. Эта статья, как, впрочем, и вся серия целиком, посвящена технологии продаж в сфере коммерческой недвижимости и бизнеса. И я очень надеюсь, что вы не принадлежите к той категории публики, о которой упоминалось выше по тексту. Судя по откликам на предыдущие публикации, эта моя надежда уместна и оправдана. В подавляющем большинстве случаев, по крайней мере… и слава богу.
Итак. Перефразируя известную цитату Сенеки о целесообразности можно дополнить эту мысль так: «Глупо быть ветром в парусах тех, кто не знает куда плывёт!».
Дальше – больше. Не удивляйтесь, но ниже пойдёт практически должностная инструкция для регистратора* приёмной. Первое и главное предварительное условие – сколько бы вы не давали единиц продвижения (объявлений, баннеров, писем и т.п.) – в каждой из них должна быть заложена возможность простой и доступной связи для отклика. В нашем случае – номер мобильного телефона просто идеально. Номеров телефонов более – давать не надо. И, тем более, не надо что-либо ещё! Никаких там (дополнительных и «на всякий случай») факсов, е-мейлов, стационарных телефонов и т.д. И это должны быть телефоны ОДНОГО человека, непосредственно ответственного за приём и регистрацию входящего потока (звонков). Не обязательно самого владельца и даже очень, ОЧЕНЬ желательно, чтобы не его! Два телефона от разных операторов одного и того же человека – супер! То, что надо… хотя и одного вполне хватает. Знаю по опыту. На ЛЮБОЙ продаваемый объект – хоть небоскрёб «Намастэ» в Мумбаи!
Все входящие обращения должны идти только на него одного. Несмотря ни на какие попытки (они обязательно будут – уж поверьте!) «прыгнуть через голову» и выйти на самого руководителя, уполномоченного или владельца. Тут важно понять – ни у кого нет права на первый контакт и начальное общение с проспектом*(возможным будущим покупателем). Никого, кроме как у ответственного за этот контакт терминала – регистратора. Позже узнаете почему.
Кому бы из участвующих в продаже людей не позвонил проспект, он должен быть корректно, но чётко и жёстко, направлен к регистратору, на его телефон. «Да, Вы правы, этот объект нами продаётся. Вам нужно звонить такому-то человеку, по такому-то номеру… Звоните прямо сейчас!» – и немедленно прекратить связь! Чисто механически - просто нажать сброс! Вот пример общения в этом случае, и только так - или таковому подобно. Без сюсюканья, показухи, добавленной важности (понтов – говоря по-русски) и прочих неуместных глупостей.
Это, так сказать, рудименты – необходимые предварительные условия, при наличии которых и возможно основное действие. То есть: лишнее убирать, а нужное пропускать и ускорять. Каковое действие, собственно, и является квалификацией потока частиц (в нашем случае – проспектов).
На нашем сленге это «К.П.П.» – по первым буквам названий трёх основных шагов получения продукта №1 поста регистратора: «Человек, квалифицированный как полноценный проспект на покупку объекта и переданный (допущенный) к уполномоченному терминалу* для последующей работы с ним». Определение пригодности именно этого человека в качестве проспекта, это и есть квалификация. И это каждый раз алгоритм из трёх последовательных шагов: КОММУНИКАЦИЯ – ПОМОЩЬ – ПОРЯДОК.
Конец первой части.
*Спам - (от англ. spam – мясной фарш, молодёжный сленг – «мусор») – ненужная, бессмысленная или непонятная, часто навязанная помимо воли, информация… обычно неуместная или невозможная для использования на практике.
*Квалификация - (от лат. qualis - какой по качеству) - 1)определение качества чего-либо, оценка чего-либо. 2) Уровень подготовленности, степень годности или соответствия для чего-либо.
*Регистрация - (от англ. registration; нем. Registrierung. 1) Запись лиц, фактов или явлений с целью контроля и учета. 2) Спец. термин администрирования в бизнесе – действие по обеспечению полноценного контакта и приведению к пониманию (о порядке действий, возможности сотрудничества и прочее подобное).
* Проспект (спец.) — потенциальный потребитель товаров и/или услуг.
*Этика - (греч. ethika - от ethos - обычай, нрав, характер), в совр. философском знач. – разумность в выживании индивидуума, действия, направляемые самим человеком на себя самого для улучшения выживания как личного, так и своих сфер жизни в целом (семьи - своего супруга и детей; партнёров и друзей – в составе своих групп и сообществ; всего человечества – всех рас; всего живого – флоры и фауны; материального мира – физической вселенной; духовного мира и бесконечности, или бога).
*Терминал (англ. terminal) — 1) конечная часть некой системы, которая обеспечивает связь системы с внешней средой; 2) (спец. админ.) – пост в организации или человек, принимающий, обрабатывающий и передающий должным образом -соответствующую своим функциям - информацию.
Только побед - и никаких оправданий…
Вам!
Виктор Гудзон, руководитель Бюро поверенных "Vector Realization".
