Perpetuum Mobile: февраля 2010

пятница, 26 февраля 2010 г.

Статья №8: «КПП. Посторонним вход воспрещён! – проблема квалификации клиента как покупателя на ваш объект»

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор - Виктор А. Гудзон.
(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ)

Статья №8: «КПП. Посторонним вход воспрещён! – проблема квалификации клиента как покупателя на ваш объект»

Часть 2.

«Если ты не знаешь, куда плывешь, то ни один ветер не будет тебе попутным»
- Сенека
«Вы обнаружите, что в любой области, в которой человек не управляет силой, с коммуникационными линиями будет что-то не так. Это тут же указывает вам на то, что самое первое, что не так с людьми – это общение»
– Л.Рон Хаббард, лекции «Источник жизненной энергии»

Рациональность действия не всегда очевидна на первый взгляд, но бесспорна по итогу, по результату – продукту*. А его ещё увидеть надо – реальный результат! Предвосхищая возможную реакцию на смысл и мораль этой статьи, а так же желая «навести фокус» и не загружать вас эмоционально, привожу тут забавную и смысловую притчу-анекдот.

Знакомые Эдисона (Томас Алва Эдисон, 1847-1931, американский ученый, изобретатель в области электротехники) удивлялись, почему так тяжело открывается калитка. Один из них заметил, что такой гений мог бы сконструировать нечто более совершенное. "Мне кажется, – ответил Эдисон, – калитка сконструирована гениально. Она соединена с насосом домашнего водопровода. Каждый, кто входит, накачивает в цистерну двадцать литров воды".

Ну вот, а теперь – о нашей системе по «закачке»:

Шаг 1 - «Коммуникация»

Регистратор (или его и.о.) устанавливает контакт и приемлемое общение на должном уровне взаимопонимания, и получает координаты позвонившего человека для перезвона и/или возможной своей инициативы создания контакта с ним.
Действия:
А) дать простое подтверждение* человеку, поздороваться;
Б) назвать себя (имя, должность или статус);
В) спросить и получить имя человека, и дать ему подтверждение;
Г) запросить и получить номер (или несколько) телефонов, по которым будет возможен перезвон ему по теме;
Д) сообщить (если есть такая потребность) человеку, что вы перезвоните ему в указанный вами срок с ответом на его запрос, и сделать это. Или (если вы можете спокойно делать это сейчас) сразу переходите к следующему шагу процедуры.
Исключение – личный приход человека к вам. В этом случае пункты Г) и Д) проводят на третьем шаге.
Пример – «Алло…, здравствуйте…, да - это наш ТРК* продаётся и наше объявление,- меня зовут Владимир, я отвечаю за этот проект (или иной статус), и Вы звоните на мой личный номер. А Ваше имя, пожалуйста? Спасибо, Сергей Степанович! Я могу попросить у Вас Ваш личный номер (мобильного) телефона для связи? А, Вы с него звоните! Я запишу… Хорошо, Вы не возражаете (сейчас не удобно общаться), если я перезвоню Вам на него сегодня, около 15:00, и уделю Вам должное внимание? После 17-ти? Да, отлично, до связи!»

Внимание! – если действия Шага 1 не получаются у вас с лёгкостью, при полной поддержке и содействии обратившегося к вам человека, не напрягайтесь и зря силы не тратьте, и время тоже. Нужен аккуратный, точный и вежливый «отстрел», и обязательно – результативный!

Вообще-то слово отстрел это сленговое слово, и его можно было бы заменить на более мягкое и лояльное, например «отвод» или «сброс», но профессионалы - люди чёткие в работе и конкретные в формулировках, так что в обиходе закрепился этот термин. Согласен, он жёсткий и беспощадный, но – увы - верный!

Смысл «отстрела» в том, чтобы этично и безопасно убрать препятствие с потока линии регистрации («компостера», «передаста», источника проблем и неприятностей, некомпетентного или неправомочного, да просто - праздного человека, какого-либо возможного провокатора и т.д.) и не допустить заведомых расстройств, бестолковщины и прочей сумятицы и замешательства любого рода, на уровень владельца, руководителя или уполномоченного.

Всю процедуру отстрела я дам ниже и позже, целиком, – она проста и эффективна. И незаменима. Как сказал Поэт (гениальная формулировка, чёрт возьми!) –
"На свете нет страшнее ничего,
Чем цепкая серьезность идиота
И хмурая старательность его"

К тому же, эти ребята работают по принципу бомбы замедленного действия, и обязательно взрывают всё дело, абсолютно не предсказуемо и в самый неподходящий момент! Всегда,- сам проверял.

Подпродукты Шага 1: Хороший уровень общения и координаты для связи с проспектом*.

Шаг 2 – «Помощь»

Регистратор определяет степень готовности человека к сотрудничеству и его способности получать помощь в виде общения и предоставления данных по теме. Он опрашивает человека об его интересе и потребности в какой-либо информации (задаёт вопросы, а не даёт ответы – это работа не его!!).

Я не стану давать вам, здесь и сейчас, теоретические обоснования для прояснения крайней, жизненно необходимой, уместности и важности этого шага в том виде и качестве, в котором тут его даю. Никакой статьи не хватит – это формат книг, и они уже написаны – давно и не мной («Наука Выживания», «История Человека» и другие).

НО! Категорически настаиваю на верности и обязательности всего выше, и ниже, написанного - для гарантированной эффективности всей процедуры и надёжного, благополучного избежания ситуации типа «опять мордочкой прямо в дерьмо!» Невозможно помочь человеку, если он сам этого не хочет! Практика легко докажет вам это на деле - в последствии. Стоит вам только пренебречь этим шагом в предоставленном мною виде! Впрочем - и поделом, это технология, и я вас предупредил!

Действия:
Только вопросы! - регистратор опрашивает человека по проблеме (его интересу!) используя слово «помощь». Это слово должно быть донесено человеку не менее, а лучше – более, трёх раз за период настоящего общения в различных вопросах по теме.
Пример – «Мне нужна ваша помощь – уточните, это для таких-то целей вы ищете помещение?» или: «Если я смогу предоставить вам план первого этажа – вам это поможет?», «Помогите мне, подтвердите что я вас правильно понял – вы хотите то-то и то-то?» и тому подобное до достижения точной определённости самого регистратора относительно состояния кнопки*«Помощь» у этого конкретного терминала*.

Внимание! - Если в ходе опроса, вы не получаете мгновенный и адекватный отклик на идею: «честная и искренняя забота о другом человеке в виде помощи ему – возможна, и это естественно и правильно в социуме», то следующее, что вы обязательно и сразу делаете и делаете только это: «отстрел». Рождённому летать, лучше не ползать – затопчут! Это я о вас.

И потом, это должностное преступление для регистратора, запустить на вышестоящие линии продаж человека с горячей кнопкой «Помощи». Это вредительство! Либо наглое, либо халатное – это уже не важно, важно другое – моментально сменить регистратора.

Ну, вы и сами в этом сможете убедится, после нескольких «удачных» попаданий, я уже писал каким именно местом, и куда. Если не поленитесь потом проанализировать, и найти настоящее «почему»* для такой ситуации.

Дьявольщина!! Как часто я сам так попадал! Ха! А как я прыгал от восторга, когда нашёл и проверил эту технологию в одной из первых своих организаций! Уу-у, экстаз администратора! Оргазм отдыхает. Сколько «мути» ушло, сколько дурной работы пропало, сколько времени освободилось, сколько… ох, сколько всего! Как полетели вверх статистики*! Даже сейчас вспомнить приятно, а такая простая «фишка» и море разливанное «плюсов»* - только применяй. Да-а, эмоции… Ну да ладно, что там дальше у нас?

Подпродукт Шага 2: Человек, признающий возможность конструктивного сотрудничества по теме и готовый для получения помощи в этом – открытый в общении и стремящийся к нему.

Шаг 3 – «Порядок»

Регистратор определяет степень соответствия и готовности человека следовать вашему порядку сотрудничества и коммуникаций.
Здесь человеку объясняют тот порядок взаимных действий, которому, в дальнейшем, будут следовать он и ваша сторона, для достижения достойной определённости в намерениях и, в перспективе, сделки.

Этот порядок должен быть стандартным, точно определённым и описанным руководителем для регистратора, ему должно в точности следовать и он никогда не должен меняться в угоду чьего-либо индивидуального мнения, какого-либо чрезвычайного обстоятельства или по запросу проспекта (чаще его представителя). Этот порядок владелец должен определить для себя сам, исходя из своих: понимания, удобства и здравого смысла.

Я могу только рекомендовать тот порядок и те позиции, которым, как правило, следую сам, при продаже конкретного объекта.

Действия:
А) Выявление самого покупателя лично – самого индивидуума - и, опять таки, личный контакт с ним (с тем, кто платит деньги, либо принимает ответственное решение об оплате и приобретении - ключевым терминалом).
Б) Договорённость о показе объекта и его демонстрация ключевому терминалу лично (на самый-самый крайний случай – его очень-очень доверенному лицу, с его личного указания и по его личной и очень-очень убедительной просьбе вам, с сообщением очень-очень уважительной причины, по которой он не может участвовать в просмотре сам и перепоручает это другому), короче! – только ему самому и в точно определённый срок. В скобках – юмор! Только ему!
В) Всё остальное, что следует делать после. И под вашим жёстким контролем относительно того, что и когда, и в какой последовательности, будет происходить (согласие на покупку в принципе, торг, время и сумма задатка и сделки, и всё прочее, что необходимо). Тут нужна просто определенность – «да!» или «нет!» – на каждом последующем этапе. Ни каких там - «может быть»!

Пример – «А! Я Вас понял, это Сергей Михайлович будет решать по вопросу приобретения нашей промбазы. Так ли это? … Ясно. Я буду рад предоставить ему всю необходимую информацию. Передайте ему мой телефон – жду его звонка! Всего доброго, спасибо!... Да, Сергей Михайлович!... приятно, да, конечно!- я предоставлю Вам все данные по объекту. Мне нужен Ваш номер мобильного…, так – пишу, да… Спасибо! Давайте организуем просмотр Вами самого объекта в «натуре» и сразу после этого Вы получите остальную информацию, о которой запросите. Когда Вам будет удобно это сделать? В эту среду? Хорошо, я созвонюсь с Вами накануне, во вторник вечером… когда? после 18:00?... ага, договорились!.. и мы уточним время и место встречи! Спасибо, и мне… до связи!»

Важно! Никогда не общайтесь с «фирмой», «компанией» или «ООО» и другими ширмами, скрывающими конкретного индивидуума – ключевой терминал!! «Ширмы» решений не принимают и ответственности не несут. «С вами говорит представитель межконтинентальной суперкорпорации «ГлобалТрахБахТрейдГрупп»! Сколько вы просите за свой объект? Сколько-сколько?!! Кило, или весь мешок!?» Чушь соба…, о господи, несусветная! Вам звонит никто! Вор вашего времени и грабитель вашего намерения. Это ребята, которые попадают под третий закон шоу-бизнеса: талантом можешь ты не быть, но педерастом быть обязан. Вы не гей? Тогда вам нужно иное - конкретный и полномочный человек лично, и он всегда есть. С именем, с фамилией, со статусом или должностью, и чёткими, ясными намерениями и связью,- доступной и обязательной. Вот с ним контакт и нужен!

Остальное – мусор, и это забота регистратора, что бы спам* направлялся по соответствующему адресу и сразу.
Внимание! - Если, в результате общения с человеком на этом шаге, не наблюдается отчётливая готовность и желание следовать вашему порядку и играть по этим правилам, а наблюдается нечто иное (неважно что: возражения, критика, превентивные условия, либо что-нибудь ещё), регистратор обязан немедленно выполнить с ним всю процедуру «отстрела» - всю, немедленно и выполнить – вот основные из его понятий, и единственные - в этом случае.

Подпродукт Шага 3: Человек (ключевой терминал), понимающий ваш порядок, принимающий его, и готовый к дальнейшим действиям в соответствии с ним.

Практика показывает, что этим способом вы можете терять и безопасно растрачивать сколько угодно много - кого угодно, или не угодно, вам – кроме реального, на деле, покупателя!! Он будет единственным, кто пройдёт и ни за что не «отстрелится», ну ни как! Это тоже проверено, и не только лично мной, и не только в такой ситуации. Железная технология! Бомба! Работает изумительно, со снайперской точностью.

И, поскольку каждый снайпер – стрелок, но не каждый стрелок снайпер, даю вам обещанную выше процедуру «отстрела». Это просто техника безопасности для регистратора, на самом деле.

У него важная функция. Его основная обязанность и главная задача – сделать правильный выбор: работать с человеком дальше или убрать его с линий. И, видит бог, лучшее для него самого – сделать этот выбор как можно раньше и быстрее! А как только он принял решение об устранении некомпетентного терминала с линии, он делает следующее (и на любом этапе общения!) – ОТСТРЕЛ.

Действия:
А) спрашивает человека, что тот хочет получить (неважно, что это – информация о чём-либо, имя или телефон владельца, любимое ругательство директора или пол/кличка его собаки – да всё, что угодно!)
Б) получает внятный и точный ответ на свой вопрос, сглаживая, если надо, задержку общения (повторяя свой вопрос до тех пор, пока ответ не будет дан именно на него!)
В) воспроизводит ответ человека в точности, давая ему понять это, и не имеет значения, что именно сам человек сказал. Пример: «Вы хотите знать, готовы ли мы уступить 500 тысяч?», или - «Я Вас правильно понял, Вы хотите получить у меня координаты нашего объекта на глобусе Украины?», или - «Вы считаете, что кроме Вас всё равно никто не купит наш отель, и даёте полцены?» Абсолютно не важно, что это будет: полный бред, или гениальный рационализм. Здесь главное воспроизвести и донести воспроизведение человеку.
Г) даёт полный (окончательный, завершённый) ответ человеку в таком, или более для вас подходящем, но подобном виде: «Мы такую информацию предоставить не можем» или «Я такой возможности не имею» и т.п.
Д) выражает уверенность в том, что человек получит то, что он хочет в другом месте (не у нас!) или в другое время (попробуйте позвонить через три-четыре месяца!) – если это более удобный для вас вариант.
Важно! Вы не отказываете, тупо и нагло, человеку в его возможности двигаться к своей цели (останавливаете!), нет, и боже вас от такого сохрани! Если только вы не мазохист и вам просто игр не хватает. Нет! – итак: вы уходите, плавно и мягко, с биссектрисы* и перенаправляете его вектор внимания по другому адресу (месту, времени и т. п.). Туда, где его истинные (!?) намерения, возможно, более и легче достижимы. Хамить не надо. Очень спокойно и вежливо, с вниманием к человеку ни смотря ни на что.
Е) прощается, отключает связь и переходит к другому циклу действия.
Если человек не уходит с линии коммуникации, а происходит что-либо иное, то регистратор возвращается к шагу А) «отстрела» и вновь проделывает пошагово всю процедуру до конечного результата – человек освобождает коммуникационные линии вашего проекта.
Это и вся процедура «отстрела».
Гарантирую вам, что только для самых колированных и наглых «компостеров» повтор понадобится и крайне редко – третий заход.

Исаак Бабель как-то очень справедливо заметил, что «есть люди, которые умеют пить водку и получают удовольствие за всех тех, кто ее пьет, а есть те, кто не умеет пить водку, но пьют и страдают за всех тех, кто ее пьет». Тут есть мораль! Я водку не пью вовсе – не люблю, но если уж делать что-то, то верно лучше умело и с удовольствием!

В завершении хочу прояснить ряд аспектов. У вас, после чтения статьи, из-за вынужденно жёсткого и предельно конкретного изложения материала, могло сложится некое специфическое мнение о моём негативном отношении к людям, обращающихся к регистратору. Нет, это не так.

Предупреждаю вас, что к обратившимся к вам людям надо относиться в высшей степени лояльно, терпимо, с вниманием к ним, с признанием их достоинств и качеств, с уважением и пониманием. Это, во-первых,- гуманно, и, во-вторых,- ничто так не перекрывает входящий поток, как грубое хамство, надменность и пренебрежение на его приёме!! Как топором отрубает!

Если хотите, что бы вам никогда и никто, из тех, кто вам нужен, не звонил, поставьте на пост регистратора дебила с манией величия, которому любой другой человек, с его намерениями и потребностями, просто до лампочки – и вы получите такой результат точно и скоро. Но, в тоже время, это бизнес! – вы не обязаны пускать всех подряд в свою игру! А значит надо умело контролировать эту ситуацию. И быстро идти к своей цели.

Цитата от создателя современной, высокоэффективной системы менеджмента, Л. Рона Хаббарда - "Жизнедеятельность - это движение по определенному курсу, побуждаемое целью, имеющее какое-то место назначения. Она состоит большей частью из удаления препятствий в канале, поддержания прочности его краев, игнорирования того, что отвлекает, а также усиления движения по этому каналу и придания нового импульса этому движению". Я позволил себе выделить в этой цитате те места, которые имеют непосредственное отношение к материалу этой статьи.

И хочу очень порекомендовать вам (и тем более – вашему регистратору!) и направить вас в ближайшую к вам организацию, где предоставляется сертифицированный Бизнес-курс «Успех в бизнесе путем общения» и/или «ТУ»* - без этих навыков большая часть вашего потенциала будет мертва, в любом бизнесе и при любой технологии! Запросите в этих организациях истории успеха их выпускников и всё поймёте сами, есть такая и моя. Слава богу!

Я первый раз дал в публичной публикации практически всю технологию в конкретном и важном отсеке производства продукта под названием «успешная продажа объекта коммерческой недвижимости». Подобная точная и выверенная технология создана, применяется и совершенствуется на каждом этапе производства такого продукта. Нами.

В своё время мы с удивлением дилетантов обнаружили, что при обычном, старом способе создания продажи (сделки), посредник получал, в среднем, один положительный результат на 200 - 300 принятых в работу заявок (по отдельным объектам). И нам не понравилась та участь безысходности, которая навязывалась всем остальным владельцам и делала из них неудачников – искусственно и, как мы в последствии поняли – вполне осознанно.

Такая результативность «услуги» вне какой-либо критики – на кой чёрт бить уже мёртвую собаку. Если нет продукта – значит, нет применяемой правильно - правильной же технологии, или, говоря совсем честно и зря в корень, просто нет намерения его (продукт) создать! Зато есть иные намерения. И иные «технологии».

Мне уже просто надоело уделять внимание низким статистикам. Тех, кого интересует реальное производство продажи, я заверяю, что это всегда возможно. Мне будет только приятно, если вы получите свой успех, применяя эти данные. Если вопросы возникают – пишите мне, ответы есть! Действует рассылка realty.nedvigkontext на Информационном Канале Subscribe.Ru от автора, так что давайте темы для следующих статей, спрашивайте – долго ждать не придется.

Когда Савва Мамонтов в конце позапрошлого века задумал построить в Москве свой «Метрополь», то, по проекту, всё здание опоясывала майоликовая цитата из Фридриха Ницше: «Опять старая истина: когда выстроишь дом, то замечаешь, что научился кое-чему». Отель открылся в 1901году и в этом же году практически весь сгорел при пожаре, сохранился только фасад. Впору было вспомнить, что у Ницше в его «По ту сторону добра и зла» эта фраза заканчивалась так: «… научился кое-чему, что непременно нужно было знать, прежде чем начинать постройку».

Аналогия, думаю, понятна.

Успешных продаж!

*«Почему» - (спец. админ.) – информация, проясняющая действительные причины возникновения конкретной ситуации, события или результата - в отличие от видимых, кажущихся.
*Квалификация - (от лат. qualis - какой по качеству) - 1)определение качества чего-либо, оценка чего-либо. 2) Уровень подготовленности, степень годности или соответствия для чего-либо.
*Регистрация - (от англ. registration; нем. Registrierung. 1) Запись лиц, фактов или явлений с целью контроля и учета. 2) Спец. термин администрирования в бизнесе – действие по обеспечению полноценного контакта и приведению к пониманию (о порядке действий, возможности сотрудничества и прочее подобное).
* Проспект (спец.) — потенциальный потребитель товаров и/или услуг.
*Кнопка (спец.) — естественная, незамедлительная и почти рефлекторная реакция человека на определённую идею, концепт или явление.
*ТРК – торгово-развлекательный комплекс.
*Плюс — (лат. plus «больше»), здесь (спец.) обозначает то, что является важным, положительно влияющим, достоверным и ценным.
*Терминал (англ. terminal) — 1) конечная часть некой системы, которая обеспечивает связь системы с внешней средой; 2) (спец. админ.) – пост в организации или человек, принимающий, обрабатывающий и передающий должным образом -соответствующую своим функциям - информацию.
*Спам - (от англ. spam – мясной фарш, молодёжный сленг - мусор) – ненужная, бессмысленная или непонятная, часто навязанная помимо воли, информация.
*Подтверждение (спец.) – предоставление человеку ясности в том, что его слышат, понимают, считаются с его мнением, уважают и признают как личность.
*Биссектриса (от лат. bis — дважды и seco — рассекаю) угла, полупрямая (луч), исходящая из вершины угла и делящая его пополам. Здесь (спец. военное знач.) — линия внутри сектора обстрела, под огнём.
*Продукт (спец. админ.) – результат созидания, нечто полностью завершённое (вещь или услуга) и предоставленное кому-то в обмен на что-то ценное.
*Статистика – динамика количества чего-либо (обычно продукта) относительно периода времени.
*ТУ – тренировочные упражнения.

Виктор Гудзон, руководитель Бюро поверенных "Vector Realization".

вторник, 23 февраля 2010 г.

Статья №8. Часть 1: «КПП. Посторонним вход воспрещён! – проблема квалификации клиента как покупателя на ваш объект»

воскресенье, 21 февраля 2010 г.

Статья №7: «С чего начинается Родина? – главнейшее действие, которое делает реальным ваш успех при продаже объекта»

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор – Виктор А. Гудзон.
(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ)

Статья №7: «С чего начинается Родина? – главнейшее действие, которое делает реальным ваш успех при продаже объекта»

«В принципе, ничего нет невозможного… Для человека…
С интеллектом»
- Верочка-секретарша, «Служебный роман»

Оказывается, большинство людей не любят писать! Нет, я не о тех, кто не умеет. Я о грамотных. Знаете почему? Интересно? Атож, как говорят на Украине. Ну-ка, посмотрим.

Есть такая малоприятная тенденция: население Земли растёт с каждым годом и пропорционально этому падает(!) процент людей, для которых перенос идей на бумагу является обычным и повседневным делом. А параллельно этому снижению, идёт (среди работоспособного и деятельного населения) уменьшение числа людей, для которых у толковых кадровых агентств и рекрутинговых фирм даже есть специальный термин - они называют такого человека «Performer» (русское произношение – перформер).

Объемное понятие этого английского слова скупо переводится словарём как исполнитель. Очень скудно, примитивно. Исходное значение шире. Это созидатель, это человек, который может взять личную ответственность за свою сферу деятельности, сделать всё необходимое (в том числе создать идеи и способы) и довести дело до конечного, запланированного результата, без какого либо принуждения извне. Это настоящий, конструктивный Лидер. Вносящий развитие и прогресс в своё окружение.

Лидер – это только на первый взгляд, лишь тот, кто умеет вести людей за собой. Этого мало, это даже только внешняя видимость. Лидерство состоит исключительно в наведении порядка, иначе это не лидерство. Это определение открывает взгляд на многие интересные вещи.

Например, если в компании появляется новый сотрудник, и в результате его деятельности компанию начинает меньше «трясти», «лихорадить», становится спокойно, и дела начинают стабильно двигаться вверх, тогда можно сказать что это и есть лидер. Не надо их путать с всякими гитлерами, наполеонами и македонскими, которые, не смотря на всю свою талантливость, не были настоящими лидерами. В результате их деятельности мир стал лишь хаотичней и безумней. Многие из тех, кто является настоящими лидерами, иногда просто не догадываются, что это именно они ими и являются*.

Но выживание нашей цивилизации это целиком их заслуга, и они легко узнаваемы по ряду характерных признаков. Один из этих признаков тот, о котором я и пишу в этой статье, для пользы вашего дела.

Так вот, их количество снижается тоже. Лидеров. И лидерства, которое незаменимо в управлении и организации любой деятельности. Сейчас этому почти нигде не учат. Самый большой дефицит на рынке персонала это толковые и умелые управляющие - много больше, чем дефицит бананов в магазинах Сибири при Брежневе. Надо ли говорить, что это уверенные в себе и способные в делах люди? Создавать и осуществлять идеи, для них, как дышать. И самый первый их шаг в направлении материализации мысли, в её перевоплощении в действительно существующую вещь, событие, ситуацию и прочее – что, после его возникновения в физической вселенной и будет признано всеми остальными как свершённый факт - это описание этой идеи на бумаге, как уже существующей. И они так и делают!

Как уже существующей!

Наглые ребята, ни капли скромности – по крайней мере в этом. Я в одной из своих статей давал определение скромности от одного известного господина. Ох, лихое! Так вот, что особо интересно, так это то, что такое описание весьма детально и подробно, как будто «с натуры», сделано.

Очень обстоятельно прописывается почти всё: время, статус, ситуация с самим замыслом и окружением, обстоятельства, созданные следствия (в итоге), возникающие поэтому перспективы и остальное, вплоть до малозначительных мелочей. И им не лень! Садятся и пишут, в несколько заходов часто, в деталях и красках, с исправлениями и дополнениями, со всей фантазией и вдохновением. Пока не будет «вштыривать» их самих. До конечного результата – когда всё описано классно, объёмно и поправок не требуется.

Зачем, спрашивается?! Им что, делать больше нечего? А? Так нет вроде, такие люди обычно ОЧЕНЬ заняты. Сами знаете, кого у нас загружают – тех, кто тянет, кто может, кто ещё способен.
Для замученного рутиной, заботами о прибыли, бестолковым персоналом, кредитами, налогами и иными «прелестями бытия» нашего времени предпринимателя, такое писательское времяпровождение может показаться несколько странным, мягко говоря. Но вопрос остался – зачем?

А вот зачем. Это единственный действенный способ начать воплощение любой идеи физически - настоящее начало создания того, что существует пока только «в голове», в нашем общем, материальном, мире. Только так и создаётся реальность, вернее, это её старт.

Каково?! Звучит несколько претенциозно и даже феноменально. Я отдаю себе в этом отчёт. Но на самом деле, до обидного простая и обыденная механика. В сфере технических дисциплин, общепринятая норма. Там вообще много здравого смысла (пора уже делится с гуманитариями), наверное потому, что от инженера или технаря-практика ожидается действительный, полезный и работающий результат – продукт.

То, что я вам тут расписываю старательно, и всесторонне обосновываю, в их мире называется просто – чертёж, план. Аналогию уловили? В нашем случае это другой термин, из технологии управления, это «идеальная картина».

Но, так же как и у инженера или строителя - без внятного и толкового плана или схемы, так и у предпринимателя – без такого «чертежа» самой идеи, получить желаемое будет трудновато. Хотя, казалось бы, просто текст на бумаге. Но когда это уже написано – физически – о-го-го! Помните народную мудрость: написано пером, не вырубишь топором.

Кстати, это не так уж и легко, как можно сразу подумать. Вероятно потому, что требует определённых духовных усилий. Сами попробуйте. Духовность это не молитвы на коленках бубнить и глазки к небу обращать. Это ответственность за будущее. Поэтому и маловато людей, о которых упоминалось в первом абзаце.

Как писал Пушкин: «Есть высшая смелость: смелость изобретения, создания, где план обширный объемлется творческой мыслью». Это высоким слогом, а по-простому: это не пропущенный шаг (а обычно его пропускают) в алгоритме производства конечного результата. Как пример. Один рабочий копает канаву, а другой ее закапывает. Между ними, как в шутке Жванецкого, должен быть третий, который сажает деревья, но он не вышел на работу. Где деревья? Нет деревьев. Суть, в общем-то, ясна.

Между прочим, то о чём я вам здесь говорю, это не древние заумные «психологические» изыски и не новомодные «шняги» для светских тусовок, и не сюсюканье о манне небесной. Это лаконичный вывод, следующий из естественных законов нашей вселенной, сухой факт из научной лаборатории. Для подтверждения которого, потребовались обширные открытия в области ядерной физики и природы человека еще в середине прошлого века.

Я не вижу сейчас особого смысла освещать их результаты в этой статье. Кто ищет – найдёт. Мы люди сугубо практические, а ценность любого данного как раз и заключается в его практическом применении, в той степени, в какой вы можете его использовать. Можно выразить эту мысль по-другому: информация ценна в той степени, в какой вы можете сделать её своей.

Да! Не думайте, что я вас упрашиваю или что-то доказываю, не хотите – не делайте. Тем, кто и так всё давно знает, читать (а тем более, писать!) вообще ничего не надо. Телевизора хватает с головой. Ниже пишу для других, для тех, кто ещё не закрыл себе доступ к познанию, как таковому. Тем более что по себе знаю – сесть и написать приемлемую «идеальную картину» - та ещё работёнка. Так и хочется увильнуть, прикрывшись чем-то «более важным»!

Так нет же ничего более важного на этом этапе!

Что бы вы это знали.
Не понимаю даже, что ещё тут можно добавить. Разумному и толковому человеку итак более чем достаточно. Ага – вот! Существует множество вредных привычек, но по количеству и масштабу создаваемых последствий, привычка упускать этот шаг и не писать «идеальные картины», широко популярная в деловом мире, просто безпрецендентна.

Такие дела. Если, дойдя до этого места, вы так и не поняли всей значимости и важности этого технического действия для своего успеха в продаже объекта – мне очень жаль. Ну да и чёрт с ним! Не боги горшки обжигают. Главное, что бы вы это просто сделали. Напишите свою идеальную картину по вашей продаже, как уже состоявшейся. Напишите! И идите дальше.

Там тоже подарков хватает, начиная с контроля над входящими обращениями, вопросами по задатку и прочими рабочими моментами по самой операции и сделке. Есть о чём потолковать. Будем ещё говорить об этом - в следующей публикации данной серии статей. Детально. Ну хорошо, немного юмора для разрядки – мечтайте осторожно, вы можете это получить!

Я не буду особо оригинален (на что, собственно, и не претендую), если напомню вам, что жизнь, по сути своей – игра. Жизнедеятельность это игра по достижению целей. Это просто, и давно известно. Применительно к бизнесу и деловым играм эта идея будет означать следующее: "Игра - это способ поддержать интерес к делу и заинтересованность в его успешном завершении". Материал настоящей статьи посвящён целиком этой мысли. Способность жить и способность играть в игру - синонимы.

Я попытался здесь донести вам то, с чего эта способность начинает осуществляться на практике. И приготовил, в завершении - для вас, мудрость в чистом виде. Известный философ и гуманитарий ХХ века, классик американского менеджмента, Л. Рон Хаббард, проводя исследования в области искусства в 1982 году, написал следующий бюллетень, «РАДОСТЬ СОЗИДАНИЯ»:

«Заставьте себя улыбнуться –
и вскоре вы перестанете хмуриться.
Заставьте себя засмеяться –
и вскоре вы найдёте повод смеяться.
Проявите энтузиазм –
и вскоре вы его почувствуете.
Человек сам создаёт свои чувства.
Величайшая радость в жизни – созидание.
Не скупитесь на это!»

Играйте с умом и побеждайте!

*Курсивом и подчёркнуто - компиляция из фрагмента рассылки для руководителей и владельцев компаний «Саморазвивающийся бизнес» , BusinessForward (Москва) - Владимир Кусакин. Выпуск N 59 от 8 сентября 2009 г.

Виктор Гудзон, руководитель Бюро "Vector Realization".

четверг, 18 февраля 2010 г.

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте» Автор - Виктор А. Гудзон. Статья №6: «Предложение, от которого нельзя отказаться! – что и как нужно сделать для обеспечения лучшего покупателя на ваш объект»

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор - Виктор А. Гудзон.
(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. В.Г.)

Статья №6: «Предложение, от которого нельзя отказаться! – что и как нужно сделать для обеспечения лучшего покупателя на ваш объект»

«Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться…»
- Дон Вито Корлеоне, « Крёстный отец»

Давайте не будем лукавить. Когда вы намеренны продать свой объект (бизнес, идею, инвестпрект и т.д.), менее всего думается о том, как и во что это выльется для покупателя, какими последствиями чревата эта акция именно для него. Что и понятно и естественно. И, в общем, обычно. Как обычно, для половозрелого мужчины, быть довольно сильно нацеленным на вполне конкретный процесс, находясь в интимной и располагающей обстановке, рядом с привлекательной и приязненно настроенной женщиной. Иногда первоапрельская шутка может стать весьма и весьма своеобразным новогодним «подарком», месяцев через девять. Готовность посмотреть на тему продажи с другой стороны, глазами потребителя, обещает - и предоставляет - великие преимущества по контролю всего дела. Трезвому и разумному контролю. Это уместно всегда, как с женщинами, так и с недвижимостью (она тоже, кстати, женского рода), что бы не приходилось вступать в брак не по-любви, а, словами одного молодого шалопая, «её папа сказал - по любому!!»

Может это будет для вас внове, поэтому я процитирую здесь слова одного великолепного продавца, с которыми целиком согласен – «Есть много неверных данных о продажах по поводу того, что это не престижно, что для этого необходим определенный склад характера и т.д. и т.п. На самом деле любой человек занимается продажами ежедневно, даже если его работа напрямую с ними не связана. Например: продажа ребенку идеи о том, чтобы он пошел спать, или продажа идеи мужу, чтобы он купил шубу. Вы можете привести еще множество примеров на эту тему. Мы продаем идеи, товары, мнения, приказы, что нам нравится, не нравится и многое другое. Есть очень простое и точное определение продажи. ПРОДАЖА – ЭТО ИСКУССТВО ИЗМЕНЕНИЯ МНЕНИЯ ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА О ЧЕМ-ЛИБО, СОЗДАВ У НЕГО ЖЕЛАНИЕ ЧТО-ТО СДЕЛАТЬ. Чтобы быть эффективным продавцом, для начала нужно научиться заботиться о человеке…»

Вот теперь я могу сообщить вам самое главное данное в продажах недвижимости и не только. На всякий случай сядьте поудобнее. Внимание! -

Продаются идеи, а не объекты!

Поймите это хорошенько. Это действительно важно! Вы никогда не продадите свой объект, даже идеальному покупателю, если, до этого, не продали ему идею о желательности и привлекательности самой этой покупки, именно для него! Идеи первичны – действия и объекты только следствия предыдущих идей.

Нас интересует следствие – проданный объект, тогда пора позаботится о причинах, о тех идеях, которые после их толкового применения и создадут таковое следствие. Здесь есть два основных аспекта, оба одинаково важны. Это содержание самой идеи и способы её размещения (сообщения, донесения её соответствующему терминалу).

Начнём с первого, с содержания. То есть с того, на что и будет направляться внимание потенциального покупателя. Это достаточно просто, если вы подошли к этому шагу хорошо и заранее подготовленным. Такое с кондачка не получится, по крайней мере, достаточно качественно.

На данном этапе жизненно необходимо иметь на руках, созданный в результате последовательного прохождения первых четырёх пунктов процедуры продажи, «портрет» идеального покупателя (см. статью №3). Вашего идеального покупателя! От вас сейчас потребуется определённая экстраверсия* от своих желаний, потому что идею вы будете создавать для него. Для него. А не для себя, как это обычно происходит на этом рынке, увы, почти всегда.

Вот ваш объект – а вот ваш покупатель. Объект вы знаете, а покупатель вами описан. Окей. Сам объект имеет множество качеств и характеристик. Это и место, и объёмы, и площади, и качество строения, и … и ещё многое и многое чего ещё.

И каким бы это всё в целом, или по частям, распроначудестным не было, это для продажи значения не имеет ни-ка-ко-го! Авторский дизайн!! «От Диора»!! Супер-фасад типа «голубая сталь»! Кровля по технологиям «NASA». Так же как и благословение Папы римского или ворота из гофрированного титана – никак не значимы для вас сейчас. Даже если это всё есть и вы давно, заслуженно и привычно этим гордитесь. Что можно и должно продолжать делать. Для себя! А для него - выберите из этого всего арсенала качеств и количеств только то, что, при любых раскладах, будет однозначно и безоговорочно причислятся к «плюсам»* им самим.

Может в этот набор, помимо прочего, входит полуразобранная ж/д-ветка, примыкающая к вашей территории, которая вам и даром не была нужна все эти годы. А может это перила «из хвостиков норки», которые вы сделали со старой тёщиной шубы, так сказать, на добрую память. Мало ли. Не знаю. Я не работаю по вашему вопросу, но если бы работал, знал бы.

Вы – должны знать, точно. И записать. Все-все «плюсы». Списком. Это и есть то тесто, из которого и будет замешана основная идея, и будет выпекаться сам посыл, извините, «месседж». Так круче, моднее и спецовее звучит, но смысл одинаков – некое внятно оформленное сообщение, должное вызвать определённый отклик у адресата.

На «минусы» смотреть не надо - совсем не надо. Только отвлекают. Да вы итак их знаете прекрасно. И потом – вам на них любой ду…, опять извините, «эксперт» укажет, за ваши же деньги. Легко и очень обоснованно. Списком тоже. На нескольких листах. Понятия не имею, как это можно использовать при продажах(!), но все так и делают. Не знаю зачем, может там бумага особо мягкая?

Ну хорошо. Далее. Вот у нас этот список положительных, для идеального покупателя (а не для вас, «любого» или «всех»), качеств вашего объекта. Допустим в него входят, кроме всего иного, 2 Га земли, единственная на всю округу стоянка для TIR-ов, свои небольшая гостиница и уютный офис, расположение объекта на выходе из города на главную трассу области и рядом с вами находится большой, привязанный к местному сырью, процветающий комбинат «XYZ», куда эти самые TIR-ы регулярно и ходят, и который, очень кстати, принадлежит иностранцам. Допустим. Предположим, для примера, что это и есть те самые вещи, которые точно ценимы вашим идеальным покупателем, каким вы его видите.

Там ещё много чего в списке есть, но вы не уверенны за то, что оставшееся является для него чётким «плюсом». So-so, как говорят англичане*. Ладно. Тогда основная идея послания будет такой – «Большая свободная коммерческая территория с развитой инфраструктурой рядом с комбинатом «XYZ». Точка. Голая правда, и ничего, кроме правды. Никакого спама в виде описания всего подряд на тысячу знаков.

Конкретная и чёткая, неоспоримая информация, мимо которой ваша «акула» ни как не проплывёт. Не сможет. Лады, а вот остальные – пускай себе плывут мимо. В заголовке статьи упоминается - лучший покупатель!

Думаю, мысль понятна и мне не надо вам говорить о том, что вы получаете только то, на что соглашаетесь. Конечно, надо ещё эту идею посыла вкусно и под соответствующим соусом подать. Но «философскую теорию позиционирования», в этой статье, я точно не потяну, да и незачем, довольно узкопрофильная вещь, и не я её автор.

Идите к первоисточнику (Серия "Управление", том 3, страницы 236 и 314 или можно просто по любому поисковику сети, если интересно).

Всё равно, «под соусом» или без, идея должна быть такой же. Вкусной для вашего контрагента и вызывающей у него интерес мгновенно. Через четверть секунды, при правильной подаче, возникает мысль–команда: «оно, надо позвонить!» Или, если подача тусклая, клиент «левый», а проблемы иные - другая мысль: «пустое, игнорировать».

Этот выбор (важно – неважно), делается разумом человека автоматически, всякий раз, при первом контакте с новой информацией. Это «отклик», если сообщение сработало и получило статус «важно». И это специальный термин, широко известный в узких кругах. Нужно обеспечить его, этого отклика, положительное качество для вашего идеального покупателя (и этого типа публики в целом).

Хотя оформление самой идеи значимо, её содержание много важнее. То, на что вы направите внимание покупателя, и будет для него реальным и востребованным, если это правильная наживка именно для него. Если она в его категории ценностей, насущных вопросов и потребностей на текущий момент.

Не факт, что он всё бросит и кинется вам звонить. Не факт. Даже если он этого хочет и ему действительно интересно, важно и нужно. Но! Но если отклик получен положительный, он к вам придет обязательно.

Особенно если вы обеспечите перманентное напоминание об этой первой реакции на свой посыл. И уж лучше вам забыть поздравить жену с юбилеем свадьбы, чем упустить этот нюанс! Тут на крупный план выходит один ключевой момент. Будет ли ваш «месседж» время от времени, а лучше регулярно, являться на его ясны очи? Не дай Бог, если нет!

Итак, верное решение -
Будет! Мы это соорудим. Переход ко второй части Марлезонского балета. Аспект выбора места и формы размещения идеи. Потерпите, далее следует немного печальной прозы. Жаль, что я могу сейчас замутить чьи то розовые иллюзии, но таковы нынешние реалии, которые стоит учитывать. Так вот. У любого человека есть своя «золотая клетка».

Да, это сарказм, но по делу. Это то пространство, в котором ограничены его восприятия территориально и каналами получения информации. Места и люди, с которыми он регулярно или чаще всего имеет дела, общается, и где он обычно размещает своё тело, с его глазами и ушами. Это конкретное пространство, которым ограничено его основное внимание. Так есть, в подавляющем числе случаев, увы, практически с каждым.

Пример – дом, работа, дача. Можно добавить – дети/внуки, друзья/рыбалка, море с семьёй (иногда). Возможны варианты. У каждого своё, но границы вполне определяемы и постоянны. Можете для интереса определить свою личную сферу пребывания, и, с точностью до метра, выяснить поверхность и объем, в котором вы проводите более девяноста процентов своего времени. Всё – это ваша клетка! Понимаю, может удручить. Со мной так и было. Но правда, вещь труднозаменимая, а в нашем случае, и крайне необходимая. Когда она известна, с ней уже можно работать.
Всю информацию, которую вы получаете, вы получаете по каналам и линиям коммуникации, которые проходят внутри этой зоны. Или почти всю. Если что то находится за границей этой зоны, для вас его просто не существует. Просто физически вне вашего внимания.

Ладно, как можно это использовать в плане выхода на нашего идеального покупателя? Легко! Он тоже «в клетке», но своей. И она у него тоже ограничена личной сферой интересов, деятельности, быта, передающих терминалов (людей из круга общения) и прочим из этой оперы. Даже навскидку вычисляется без особого напряга.

Где он перемещается, с кем общается, где утоляет свои интересы и потребности, на что и где смотрит (обращает своё внимание, видит) и тому подобное. Весь фокус в том, что бы ваш посыл находился внутри этой зоны, его было достаточно много и он «светился», вне зависимости от инициативы потенциального покупателя, постоянно.

Хочет он или не хочет, но если посыл, создающий у него отклик, висит, к примеру, на плоскости, которая каждый день маячит у него перед глазами пока он стоит в пробке на «любимом» светофоре по дороге домой, всё – контакт будет! Неизбежно. А если таких «активных точек» несколько и они размещены на нескольких различных линиях (любимая газета/журнал, часто посещаемый телеканал/сайт, основные люди из близкого окружения и т.д.), вариантов нет, мир перевернётся, но человек позвонит и не раз. Проверено – мин нет!

Тут я соврал, есть мина, одна, и это некорректный, попросту глупый и неработающий, посыл в продвижении*. Глядя на некоторые образцы (не все) современной рекламы, на очередной бигборд, где полуголая деваха обнимает автомобильную шину или размытое цветное пятно, забитое нагоняющими зевоту словами и цифрами, в которые даже под страхом смерти вникать не хочется, начинаешь думать, что мина-то одна, но уж очень большая – на всё поле.

Деньги, потраченные на такое «продвижение», лучше было пропить в кабаке с друзьями. И веселее и толку много больше. Интеллектуальный уровень создателей подобных «шедевров» аналогичен таковому у персонажа анекдота про двух блондинок, которые, весело щебеча, прошли через поляну и увидели табличку – «мин нет!» И потом одна другой задумчиво говорит: «Никогда не знала что в этом слове две буквы «эн»!!

Становится понятным, почему к рекламе такое пренебрежительное отношение у многих людей. Она просто не даёт нужного и ожидаемого результата, отклика и спроса, хотя должна бы и может вполне, что самое смешное и печальное одновременно. А стоит немало. Типичной реакцией делового человека на «наружку», оказывается фырканье одного моего недавнего собеседника. Почти рык: «Это что? Картинки по всему городу висеть будут!?» Надо было слышать его тон, в нём яда хватило бы на средних размеров змеиную ферму. Тем не менее, он то их видит! Замечает! А вот что он на них узрел и понял, уже другой вопрос.

Правильная и целевая реклама, может быть чертовски эффективной, независимо от того, насколько «гламурно», ярко или вызывающе она сделана. Критерий один – компетентный отклик и спрос - есть или нет?

Приходится напоминать о банальных вещах. Конечный результат определяет тщательная и качественная подготовительная работа. По мне, «картинки» или «песенки», ролик или «бегущая строка», обзвонка или рассылка – не суть важно (инструментов много). Главное работают или нет, насколько правильно созданы и запущены, дают ли нужный результат. Доносят ли посыл в зону внимания проспекта*, как много и каков отклик. Сколько стоят за единицу времени и насколько эффективны.

Как сказал недавно Квентин Тарантино, - «Мои герои не знают истории. Она еще не была написана. Для них нет нереальных задач. Есть только действие и реакция на него». Всё должно просчитываться. По порядку, по принципу постепенности.

Да, и фактор времени! Не рассчитывайте на одноразовые крупномасштабные (и дорогие) акции. Они не работают. По крайней мере в нашей теме. Работают продолжающиеся информационные потоки. Когда вы определились с местом и содержанием идеи продвижения, вам нужно решить с финансированием всей программы исходя из срока её возможного действия. Оптимально – год, полтора.

Это немалые деньги даже с учётом скидок на большие сроки размещения. Поэтому отдавайте предпочтение той рекламе, которая будет оптимальной по цене на длительный срок. Не важно что это – маленькое и дешёвое объявление в газете или престижная и дорогая рекламная площадь на центральной улице города - по настоящему работать они начинают только через месяц-два и далее. А вам, напомню, следует использовать несколько независимых линий. Вот и считайте.

Пример из практики по одному конкретному проекту (ценой в три с половиной миллиона): семь плоскостей в ключевых местах (в т.ч. вне города и даже пара в других городах); объявления (средние) в четырёх газетах области (другие издания не подошли); пара растяжек и баннеров; целевая и платная почтовая рассылка в сети через профи-структуры (такие есть) - регулярная (пару раз в месяц); плюс обычная рассылка «твёрдой» почтой и ещё пара-тройка вещей, которые мы используем, но это наши «фирменные секреты» про которые я, по понятным причинам, здесь говорить не буду (но не самые дорогие в оплате).

Не надо восклицать – «А! Вот оно – секреты!» Ничего особенного - разумный и вменяемый человек, идя по этой схеме, выходит на эти ходы самостоятельно, легко и практически автоматически. Естественным образом. Да, и вот - в итоге, на весь срок контракта, 20 - 22 тысячи «уёв» расходов на оплату продвижения. Ко-пей-ки!

Поверьте, на то, чтобы продать на три «лимона» колбасы, автомобилей или чего-нибудь ещё, фирмы-производители тратят на много больше. Или проверьте. Я проверял - на много. Но ведь, чёрт возьми, они продают! Потому и продают, что тратят (вкладывают) деньги, время, силы и ноу-хау именно на продвижение. Эти ребята просто надорвали бы животики со смеху, если бы им предложили всю программу продвижения свести (и этим ограничится) к мультилистингу*, что является основным и чуть ли не единственным действием у большинства посредников в недвижимости (в коммерческой уж точно).

Если вы читали мои предыдущие статьи этой серии или другие публикации по теме (если нет – прочтите), то в них красной нитью демонстрируется моё негативное отношение к посредникам и почему это так. «Да, я не люблю пролетариат!» – как сказал в похожем случае профессор Преображенский. Угу. Я – посредников. Но не всех, а то большинство, к сожалению, которое ведёт себя соответственно. За частое, у них, наличие duplicity*.

Слава богу, и среди риэлторов (то ещё словцо, даже однозначного написания на русском не имеет!) встречаются достойные специалисты и просто люди с совестью и компетенцией. Вот вам почти дословная цитата одного такого человека из специализированного риэлторского форума в сети. Алексей Могильный, Брокер Уральской Палаты Недвижимости: «В риэлторстве обычно не принято брать деньги вперед за помощь в продаже. Это идет в первую очередь от НЕУВЕРЕННОСТИ и СЛАБОСТИ. Риэлтор или агентство НЕ МОГУТ ДАТЬ 100-процентной гарантии, что доведут работу до конца. И не хотят брать за это полную ответственность. Представляете, вы приходите на фабрику мебели и вам говорят - "Вероятнее всего мы сможем изготовить для вас кухонный гарнитур, но если у нас не получится, вы просто НЕ заплатите нам деньги, мы же вперед ничего не просим!!" Идиотизм, правда? В этом слабость риэлторов. Я не знаю смогу ли я продать или нет, и подстраховываюсь. Не беру полную ответственность и не гарантирую завершение работы. ОЧЕНЬ-ОЧЕНЬ немногие риэлторские компании настолько хорошо выполняют предыдущие пункты и настолько уверены в себе - что говорят: "Теперь вам надо оплатить наши услуги. Вот квитанция, как только оплатите - мы приступим к работе". Предельно ясно, не так ли?

Это, кстати, толковый и востребованный профессионал, чьи публикации, лично мне были и полезны, и интересны, и приятно неожиданны. Глоток чистого воздуха. Насколько я знаю, он работает по «бытовой», жилой, недвижимости, и даже здесь, только на основании «эксклюзива» (предоплаченного!). Высший пилотаж в этой сфере.

Хорошо. Вечер перестаёт быть томным. Понимание – основа успеха, и его, так же как вино, женщину или вид из окна, трудно заменить чем-то «подобным». Этому и посвящена серия настоящих статей. Пониманию. И я не считаю продажу коммерческой недвижимости, бизнеса и т.д. чем-то простым и лёгким.

Проблемы будут, и препятствия, и барьеры. Любая цель требует определённых жертв. Просто надо продолжать действовать. В этом мире, как только вы начинаете действовать, двигаться к цели, возникает куча барьеров, которые становятся на вашем пути. Иногда кажется весь мир против, даже самые простые дела усложняются в сотни раз. И вот, что я хочу сказать. В этот момент до вашей цели осталось два сантиметра, надо легонько нажать пальчиком и все эти огромные сложности просто рушатся и тают. А знаете какое количество людей сдаются на этой стадии? Я сам видел, как это происходит. Я видел и тех, кто победил и тех, кто сдался, не дойдя два сантиметра до цели. Просто надо продолжать! Вы победите.

И сначала создайте саму победу, а потом, если хотите, можно и повоевать. Звучит парадоксально? Удивлены? Я рад. Ну что же, об этом читайте в следующей статье, седьмой: «С чего начинается Родина? – главнейшее действие, которое делает реальным ваш успех при продаже объекта». Можно ещё добавить – и которое, к тому же, ни копейки вам не стоит и которое упускается почти всеми владельцами. А зря!

Дам вам шикарную цитату в завершении. «Не позволяйте шуму чужих мнений перебивать ваш внутренний голос. И, самое важное, имейте храбрость следовать своему сердцу и интуиции… Всё остальное – вторично». Стив Джобс (Steven Paul Jobs, Steve Jobs) Тот масштаб следствий, которые (и как!) создал этот человек в наше время и для нашей цивилизации, делают его мнение бесконечно ценным. Поинтересуйтесь им на досуге.

Хороших дней, полновесных барьеров и славных достижений!

*Продвижение (Promotion) — Любой метод, который настойчивым, убедительным образом доводит благоприятную информацию о товаре / услуге продавца до потенциальных клиентов; включает рекламу, личные продажи, меры по стимулированию сбыта и связи с общественностью.
*Экстраверсия (спец.) – направление внимания преимущественно во вне, наружу (в противоположность интроверсии – обращения внимания преимущественно на свой внутренний мир, внутрь).
*Плюс (лат. plus «больше»), здесь (спец.) обозначает то, что является важным, положительно влияющим, достоверным и ценным.
*So-so (англ., сленг) — так себе, неважный, сносный.
* Проспект (спец.) — потенциальный потребитель товаров и/или услуг.
*Мультилистинг (спец.) — общий список продаваемых объектов, где информация будет доступна другим профессиональным участникам рынка недвижимости, электронные версии этого списка в интернете, "ПРАЙС", "БАЗА" и так далее.
*Duplicity (англ.) — двуличность, двойственность.

Виктор Гудзон, руководитель Бюро "Vector Realization".